Worte beeinflussen VERHANDLUNGEN

Die Macht der Worte

Wie holen Sie bei Verhandlungen mehr raus?

Ich zitiere aus 20 Min:

In einer Studie hatte das Team um Roman Trötschel von der Leuphana Universität Lüneburg und David Loschelder von der Universität des Saarlandes rund 650 Probanden bei Preisverhandlungen beobachtet.

Betonen, was es gibt

Das Ergebnis war stets eindeutig: Wenn es dem Verkäufer gelang, seine Ressource – also das, was er dem anderen anbieten konnte – durch die Formulierung in den Vordergrund zu stellen, erzielte sie ein deutlich besseres Ergebnis.
Konkret bedeutet das: Aussagen wie «Ich überlasse Ihnen das Auto für 9000 Franken» bringen mehr als verklausulierte Wünsche wie «Ich hätte dafür gerne 9000 Franken».

Geschenke statt Rabatt

Das Gleiche gilt auch für Käufer, wie es in einer Mitteilung heisst. So kommen Formulierungen wie «Ich gebe Ihnen 9000 Franken für Ihr Auto» besser beim Gegenüber an als Worte wie «Ich würde das Auto für 9000 Franken nehmen».
Neben den Tipps zur Formulierung haben die Forscher auch noch einen anderen Ratschlag parat. «Betonen Sie immer wieder, was Ihr Gegenüber gewinnt – nicht das Geld, das er bei einer Einigung verliert», so Trötschel. In anderen Worten: Statt auf die Frage nach einem Rabatt einzugehen, sollte man besser noch etwas auf das Angebot draufpacken, beispielsweise eine Gratis-Tankfüllung oder ein spezielles Pflegemittel.

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