Fachtagung Brunnen 2010 (Oeffentliches Personal Schweiz) vom 11./12. November:
Erfolgreich verhandeln heisst überzeugen
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von Marcus Knill
Der ROTE Faden meines Moduls:
> Harvard Prinzip
"Ich verstehe Dich, bin aber nicht einverstanden"
"Hart in der Sache, aber weich mit der Person"
> ICH
Entscheidend ist:
Meine Marke
Meine Einstellung
Die Beziehungsebene
> Die UEBERZEUGUNGSPYRAMIDE
> ZUHOEREN-SCHWEIGEN-FRAGEN- ARGUMENTIEREN
> Aussagen konkret auf den Punkt bringen
> ERKENNTNIS
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Erfolgreich verhandeln heisst:
überzeugen
(Diese Dokumentation für die Veranstaltung vom 11./12. November bleibt auf Knill-Blog zur Vertiefung der Thematik erhalten)
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VerHANDELN hat etwas mit HANDELN zu tun.
Wir müssen beim Verhandeln etwas aktiv TUN (Zuhören, klären, fragen, argumentieren)
rhetorik.ch aktuell: Ver-hand-eln, Hand drauf
26. Juli 2008 ... Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie? Quelle: AHA: die Andreas Hermes Akademie, ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html -Cached
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Beim UeberZEUGEN müssen meine Gedanken beim Gegenüber verständlich ankommen.
Meine Worte müssen etwas bewirken, etwas NEUES ZEUGEN.
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BEISPIEL AUS DER PRAXIS REFLEKTIEREN /FRAGE NOTIEREN
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Wer erfolgreich verhandeln will, sollte das HARVARD KONZEPT kennen.
LINK:
Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip
2. Aug. 2003 ... Das "Harvard-Prinzip"1 ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ...
www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html -Cached - Similar
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Kennen Sie die Interessen des Gegenübers?
Interessieren Sie das Gegenüber für Ihre Sicht.
Setzen Sie sich vor Verhandlungsprozessen auch mit der Thematik "Moderieren" auseinander:
Moderieren - aber wie?
Moderation
heisst denn auch ursprünglich Mässigen oder Schlichten zwischen
einzelnen oder mehreren Personen. Bereits im 16. Jahrhundert wurde das
Wort ...
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Wer überzeugen will, muss gelernt haben, AKTIV ZUZUHOEREN - IM RICHTIGEN MOMENT ZU SCHWEIGEN - FRAGEN ZU STELLEN und zu ARGUMENTIEREN.
Vorweg noch etwas vom Wichtigsten:
Meine EINSTELLUNG dem Produkt und dem Verhandlungspartner gegenüber ist ausschlaggebend für den Erfolg.
Der RUF, das Image einer Person beeinflusst den Erfolg einer Verhandlung ebenfalls enorm.
Setzen Sie sich mit den rhetorischen Bausteinen:
Motivieren - Präsentieren und Interesse wecken (beeinflussen)
auseinander
LINKS:
Motivieren - aber wie
Andere motivieren - sich selbst motivieren; aber wie? Manche Bewerber werden nicht eingestellt, weil sie nicht anders eingestellt sind. ...
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Die Überzeugungspyramide:
Gilt auch bei Verhandlungsprozessen!
Beim Beeinflussen durch "Überzeugen", "Verkaufen" und
"Sich-durchsetzen" lohnt es sich, das Schwergewicht der Ausbildung auf
die Förderung der kommunikativen Kompetenz zu legen.
Die "Überzeugungspyramide" veranschaulicht, dass wir in diesen Bereichen
der Beeinflussung in erster Linie über unsere Persönlichkeit und zu
einem recht grossen Teil auch mit unserer Stimme überzeugen. Die
geringste Bedeutung hat erstaunlicherweise der Inhalt der Aussage.
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| Personen überzeugen vor allem durch Persönlichkeit und Stimme. Wer eine gesunde, natürliche und selbstsichere Ausdrucksfähigkeit hat, beeinflusst mit weniger Aufwand. |
Sprechen Sie die Sinne an!
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LINK:
rhetorik.ch aktuell: Sinnvoll Kommunizieren
Die Kraft der Einbildung
Einbildung
(gr. phantasia) ist nicht nur eine Vorstellung im allgemeinen Sinne,
sie kann jedoch auch ein Eindruck sein, die nichts in der Realität zu
tun ...
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Wenn ich dem Gegenüber keine konkrete Vorstellung gebe von meiner Idee, macht er sich sein eigenen Bild.
Ich muss fähig sein, beim Gegenüber Bilder entstehen zu lassen.
Zum Zuhören-Fragen-Argumentieren
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√Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte:
"Zuhören-Fragen-Argumentieren"
| Ferner basiert das Seminar auch aus dem Lehrbuch für angewandte Rhetorik Knill: "Natürlich, adressatengerecht und aussagezentriert reden"
Ich war jahrelang Seminarleiter
von Prof. Dr. Rudolf Steiger (ETH/MILAK). Wer sich mit Kommunikationsprozessen beschäftigt, erkennt letztlich, dass es nicht in erster Linie ums perfektes Reden geht, sondern ums Zuhören - auch um das Schweigen können (Innehalten). Das ist vielen zu wenig bewusst. Ruedi Steiger hat nach einer Reihe von richtungsweisenden Fachbüchern in seinem letzten Werk sogar dem Schweigen ein besonderes Kapitel gewidmet .
Wir werden uns deshalb in unserem
Weiterbildungsseminar mit prozessorientierter Uebungen folgende Schwerpunktthemen vertiefen: ___________________
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