Kommunikation und Messekontakte

Gewinnen Sie Aufmerksamkeit

Wenn potentielle Kunden an ihrem 
Messstand vorbei laufen, 
haben Sie

etwas falsch gemacht, denn

wer nicht auffällt, fällt weg

Zeigen Sie, wie gut Sie sind und sorgen
 sie dafür 
das man sie kennt.

Was nützt es, gut zu sein, wenn 
niemand es weiß?

Bekanntlich bringt höhere Bekanntheit 
auch höhere Umsätze.

Anders als die anderen: Inspiration 
statt Imitation.

Wer nicht differenziert, verliert

Das passende Outfit 
auf der Messe - 
muss sein!

Der erste Eindruck geht 
in der Regel von

der äusseren Erscheinung 
aus:

Kleidung

Gestalt

Gesicht

Haar (Frisur)

Hände und Füße (Schuhe)

Kleider machen Leute:

Zeichen von Kompetenz –
Repräsentation

Auswirkung der Kleidung
auf die Glaubwürdigkeit

Wie würden wohl 
Besucher reagieren,  
wenn ihnen dieses 
Gesicht eines 
Standbetreuers 
entgegentritt?

Der Messe-Knigge

Du sollst nicht auf dem Stand
rauchen
( hat sich heute erledigt)

Du sollst bei Kundengespräch

en dein Handy ausschalten

Du sollst stets auf ein gepflegtes
Äußeres achten

Du sollst die Hände nicht in
der Hosentasche haben

Du sollst nicht desinteressiert
herum stehen

Du sollst keine
„Kollegen-Gruppe“
bilden

Du sollst eine aktive – positive

– Ausstrahlung / Haltung
bewahren

Du sollst Dich selbst und
Deine Kollegen motivieren

Du sollst nicht ohne Abmeldung
den Stand verlassen

Du sollst Deine Kollegen
unterstützen,
den Messe-Knigge einzuhalten

Nicht vor dem Messeschluss
bereits

beginnen, den Stand abzubauen

Spreu vom Weizen 
trennen: 

Wer kommt 
an den Stand? 

Bestandskunde

Potenzieller Neukunde

Ausländer

Interessent ohne Ziel
oder Budget

Wettbewerber

Schülergruppen

Prospektsammler

Die Hungrigen und
Durstigen

Besucheranalyse

Welche Funktion 
haben die Besucher?

61 % der inländischen Besucher
und

75 % der ausländischen
Besuchern sind Entscheider
(bzw. Mitentscheider)

20 % mit beratendem Einfluss
(Spezialisten /Techniker/
Anwender usw.)

Was wollen die 
Besucher 
auf der Messe?

60 % der Befragten wollen

„Neuheiten kennen lernen“

40 % wollen sich einen
allgemeinen Branchenüberblick
verschaffen und

Anregungen erhalten

37 % wollen
Geschäftskontakte
aufbauen bzw. pflegen

34 % streben
Geschäftsabschlüsse an

Kommunikation 
ist alles


Was sagen die Besucher?

Alle verfügbaren
Untersuchungen
führen unisono zu
dem gleichen Ergebnis:

„Der Einzige, 
der stört, 
ist der Besucher!“

70 Prozent der Besucher
werden nicht vom
Standpersonal angesprochen

80 Prozent der Verkäufer
interessieren sich nicht
für den Bedarf des Besuchers,

sondern beten ihr Fachwissen
ohne Punkt und Komma
herunter

90 Prozent der Verkäufer
lassen Besucher keine
eigenen Erfahrungen
mit den Exponaten machen,
auch wenn dies möglich
gewesen wäre

Die moderne 
Hirnforschung

und 
Kommunikationspsychologie

bringt es auf den Punkt:

Ohne Emotionen kommt
keine einzigeEntscheidung
zustande

Die Art von Emotionen, die
uns
schließlich zu unserer
Entscheidung bewegen,

mögen je nach
Menschen-Typ,
Geschlecht und Alter
unterschiedlich sein,

Denn wir entscheiden
uns erst wirklich für oder
gegen etwas, wenn wir
„ein gutes Gefühl’
dabei haben

Der Mensch entscheidet
sich ausschließlich
emotional –

und begründet diese
Entscheidungen rational

Zur 
Kundenansprache


Probleme bei der 
Kundenansprache

Der richtige Zeitpunkt der
Kontaktaufnahme

wird nicht gefunden:

Man wartet viel 
zu lange

oder überfällt 
den Besucher, 
sobald dieser

den Stand betreten hat.

Besucher werden 
von hinten 
angesprochen

und meist, ohne 
Begrüßung

In den meisten Fälle eröffnen die
Mitarbeiter das Gespräch
mit der Notarzteröffnung:

„Kann ich Ihnen helfen?“

Viele Mitarbeiter 
verzichten 
auf eine korrekte  
Vorstellung 
der eigenen Person 
(Funktion)

Frauen werden häufig 
gar nicht angesprochen

Die einzelnen Phasen 
des strukturierten 
Messegesprächs:

Blickkontakt

Begrüßung

Vorstellung

Warm up

Kundenidentifizierung

Bedarfsanalyse

Kurzpräsentation

Argumentation

Einwandbehandlung

Preis/Kon-

ditionen/etc

Zusammenfassung/
Verabschiedung

Die Messe ist 
nicht der Ort 
für intensive 
Einzelgespräche

Hier geht es 
darum:

Interessenten zu 
gewinnen

Kontakte zu 
knüpfen

Termine zu 
vereinbaren

und Neuheiten 
vorzustellen



Beachtenswertes zur

Messe-Rhetorik



(Gilt auch bei 
Kundenkontakten, 
Besuchern

oder bei 
Verhandlungs-
gesprächen):
__________


Keine "Warum" Fragen 

Wirkt schulmeisterlich, 
besser:

"Weshalb?" oder:
"Aus welchem Grund? 

__________

"Ehrlich gesagt..."

Wirkt so, als sei bislang 
alles gelogen worden 

Einfach weglassen!  

__________

"Eigentlich", "vielleicht", 
"ein wenig"

"Weichspüler" erkleinern, 
schränken ein. Deshalb:

Bestimmt, konkret, 
eindeutig formulieren!   


SIEHE LINKS:

Weichspüler vermeiden - Rhetorik.ch

4. Apr. 2007 ... Es lohnt sich, diese  
Weichspüler gezielt zu eliminieren.
Erstaunlich: Viele Redner benutzen "Flicklaute".
Damit werden Denkpausen akustisch ...

www.rhetorik.ch/Weichspueler/Weichspueler.html

Weichspüler vermeiden! - Rhetorik.ch

Dateiformat: PDF/Adobe Acrobat

24. Apr. 2007 ... (Fortsetzung von Seite 1) gar eine
Rezession kommt. Viele erwarten eine solche Beruhigung
nach den Olympi schen Spielen im Jahre 2008.

www.rhetorik.ch/Weichspueler/alpha.

__________

"Sie müssen schon Folgendes 
beachten!"

"Sie dürfen nicht einfach..."

 Kunde wird belehrt, dies 
verärgert ihn,
 deshalb:

"Bitte beachten Sie ..."

oder:

"Ich ersuche Sie, folgende 
Tatsachen zu achten..."

__________

"Gewissermassen", "in etwa", 
irgendwie"

Wirkt unsicher, als sei man 
vom Kunden in die Enge 
getrieben worden.
Wirkt zudem inkompetent.

Weglassen!

__________

"Auf jeden Fall", "überhaupt", 
unter allen Umständen"

Erweckt Abwehr. Wer so 
übertrieben formuliert, 
wirkt von oben herab.

Sachlich formulieren, wie 
beispielsweise:

"Die Erfahrung hat gezeigt,..." 

__________

"Verzeihen Sie, 
wie war Ihr Name?"

Kunde verzeiht dies nicht. 
Er lebt ja noch!

"Wie ist Ihr Name bitte?"

"Wie schreibt sich 
Ihr Name korrekt?"  

__________

"Da kann ich Ihnen leider 
nicht weiterhelfen, die zuständige 
Kollegin ist nicht mehr da!"

Der Kunde will nicht hören, 
wer nicht mehr da ist, 
was nicht geht, sondern was 
Sie ihm anbieten können:

"Frau Müller, die für diesen 
Bereich verantwortlich ist, 
ist morgen ab 10 Uhr erreichbar. 
Ich werde Sie informieren 
und sie wird dann mit
Ihnen sofort Verbindung 
aufnehmen." 

__________

"Jetzt geht es ganz schlecht. 
Kommen Sie doch später wieder, 
dann habe ich mehr Zeit."


Positiv formulieren:

"Darf ich Sie bitten,
Platz zu nehmen,
 ich bin in zwei Minuten 
wieder bei Ihnen." 

__________  

"Das haben wir noch nie so gemacht."

Ist kundenfeindlich und drückt 
Inkompetenz aus. Besser:

"Ich bin sicher, 
wir finden eine für alle 
akzeptable Lösung."

__________

"Sie verstehen mich falsch!"

"Das stimmt nicht!"

Widerspruch erzeugt 
Gegendruck. 
Blockiert Lösungen. 
Besser:


"Aus Ihrer Sicht ist es so.....
Wir sehen es so...."

Wie bei einer Waage 
werden beide Sichtweisen 
gegenübergestellt.

__________

Vier ELEMENTE der 
KOMMUNIKATION

 bei der  
KUNDENANSPRACHE:


1. Aktives Zuhören

Hoeren, Hinhoeren, Zuhoeren In der Psychotherapie wird die Methode des aktiven Zuhörens schon lange angewendet (Carl R.Rogers (1902-1987). Das aktive Zuhören hat einen festen Platz ... www.rhetorik.ch/Hoeren/Hoeren.html

Schweigen können Schweigen ist aktives Zuhören ... Denn: Schweigen heisst nicht einfach "Still sein " oder "Nichts sagen" sondern aktives Zuhören . H. Netzer schreibt: ...

*************************
2. Fragen statt sagen




*************************
3. Verständliche, adressatengerechte, 
einfache

  Umgangs- Sprache




**************************
4. Antworten 
auf den Punkt bringen 

(Reduzieren, fokussieren)

*************************
DAS WICHTIGSTE:

Ich muss wissen, 
wie ich wirke!