Wie Sie unfaire Gesprächstaktiken souverän abwehren
Die nachfolgenden Beispiele für unfaire Gesprächstaktiken sollen zeigen, wie Sie auch in harten Diskussionssituationen unzimperlichen Taktiken gegenüber gewappnet sein können.
Unfaire Dialektik – Unfaire Taktiken: Wir müssen sie erkennen, sonst können wir sie nicht entlarven.
In der Praxis können unfaire Taktiken von anderen eingesetzt werden. Was
sollen wir tun? Gilt es nicht, mit gleicher Münze zurückzuzahlen?
Selbstverständlich bleiben wir in derartigen Situationen auf dem Boden
der “Angewandten Rhetorik”. Die Taktiken dürfen wir entlarven und sollen
sie beim Namen nennen. Jeder, der ehrlich und natürlich redet, sollte
deshalb die Taktiken und Techniken der unfairen Dialektik erkennen können, damit er weniger manipuliert werden kann.
Die denkbaren Reaktionen, als Reaktion auf unfaire Verhaltensweisen, sind
selbstverständlich nur als Anregung, Gedankenstütze gedacht. Die treffenden fairen Antworten sind situationsabhängig. Bei allen unfairen Taktiken und Angriffen gilt zunächst – ruhig bleiben! Oftmals ist es vom Gegenüber nur ein Manöver, um zu sehen, wie Sie darauf reagieren.
Zu den unfairen Taktiken gehören (Quelle Momentum) TIPPS K+K gelb:
Den Gesprächspartner unter Druck setzen
Dieses
Mittel soll dem Sprecher Vorteile verschaffen. Wer unter Druck gesetzt
wird, sollte sich eine Pause gönnen, um die Gedanken neu zu ordnen.
Gehen Sie auf die Toilette oder vertagen Sie das Gespräch. Eine
Entscheidung, die unter Druck gefällt wurde, ist riskanter als der
Abbruch des Gespräches. Besser Sie gehen erhobenen Hauptes, als dass Sie
unter den Folgen des Gesprächs noch lange leiden.
Machen Sie sich den Satz zu eigen: „Das überlege ich mir gerne.“ –
bevor Sie vorschnell etwas zu- oder absagen, weil Sie sich unter Druck
gesetzt fühlen.
Wichtig:
Das Gespräch stören
Wenn
Sie versuchen, einen Störer gewaltsam aus dem Gespräch zu drängen
(„verlassen Sie jetzt bitte den Saal”), werden die Fronten verhärtet und
Ihre Autorität geschwächt. Gestehen Sie Störern das Rederecht zu.
Lassen Sie sie ungerührt reden, entwaffnen Sie sie mit Freundlichkeit
und versuchen Sie, den Konflikt notfalls durch ein Zweiergespräch zu
lösen. Gezieltes Nachfragen hilft herauszufinden, welches Motiv hinter
der Störung steckt. K+K: Antizyklisch verhalten. "Taxisfahrer fahr langsam es eilt". Zeit gewinnen.
Den Gesprächspartner verletzen
Menschen,
die andere verletzen müssen, haben ein Selbstwertproblem. Das Problem
liegt bei dem Angreifer, nicht bei dem Angegriffenen. Ein verletzendes
Gespräch sollte so schnell und diplomatisch beendet werden, wie es geht.
Sie sind schließlich kein Psychotherapeut. Zählen Sie bis zwanzig und
hören Sie weg. Hauptsache ist, Sie bleiben ruhig. Jede Form der
emotionalen Reaktion nützt dem Gegner und die Gefahr ist groß, dass Sie
sich nicht unter Kontrolle haben. Schließlich verletzt der andere Sie
bewusst. Das bedeutet, dass er sich unter Kontrolle hat und für
Metakommunikation nicht zugänglich sein wird. K+K: Auf Beleidigung nicht eingehen. Ruhe bewahren.
Andere ‘totreden’
Viele
Menschen denken, dass diese Strategie den Sieg zu sichern vermag. Dies
ist nicht der Fall, denn ‚totreden‘ macht die Zuhörer aggressiv.
Menschen, die diese Strategie bewusst einsetzen, sollten höflich
behandelt werden: Viel Geduld, Verständnis und die Ohren auf Durchzug. K+K: Stoppen! "Frau XY (Bewusst Name sagen) Moment. Dazu muss ich etwas sagen:......."
Provozieren
Provokateuren
kann durch konsequente Sachlichkeit und Freundlichkeit der Wind aus den
Segeln genommen werden. Vorsichtig allerdings bei Cholerikern. Sie
reagieren auf Sachstrategien explosiv. Hier hilft Verständnis zeigen,
ohne Schuld anzunehmen bzw. Schuld zuzugeben („Reklamationsgespräch”). K+K: Harvard Prinzip anwenden. Ich verstehe Deine Sicht, aber mit.... bin ich nicht einverstanden. Freundlich hart reagieren. Nett mit der Person. Hart in der Sache.
Drohungen
Drohungen
verlieren ihren Schrecken, wenn man sich angewöhnt, die Umsetzung der
Drohung einzufordern. Nur wenige Menschen machen Drohungen wirklich
wahr. Die meisten Drohungen sind Bluffs, die zurückgewiesen werden
können. Umgekehrt sollte man sich immer zweimal überlegen, ob und womit
man droht. Schon mancher Politiker musste zurücktreten, weil er
leichtfertig gedroht hatte („Wenn ich nicht die Mehrheit bekommen, trete
ich zurück”).
Belügen
Lügen
sind schwer zu erkennen. Lässt sich eine Lüge nachweisen, kann eine
Gegenargumentation das Gespräch versachlichen. Stellt man erst nach dem
Gespräch fest, belogen worden zu sein, kommt es auf den Einzelfall an.
Entweder man wehrt sich und reklamiert seine Ansprüche oder man hakt die
Situation unter „das passiert mir nie wieder“ ab und ist in Zukunft
misstrauischer. Gegen Belogen werden kann man sich nicht wehren.
Unterbrechen
Gegen Unterbrechen gibt es verschiedene Strategien: 1) Man redet einfach weiter. Diese Strategie ist in
geordneten Gespräch erfolgreich. Die Hörer können weiterhin aufmerksam
folgen. In Kampf-gesprächen kann diese Strategie jedoch zu
„Überschreien” führen.2) Man hört auf und versucht es später noch einmal. In
emotionalen Gesprächen ist diese Strategie empfehlenswert. Sie kostet
keine Kraft und der Unterbrochene kann reden, wenn ihm wieder ungeteilte
Aufmerksamkeit sicher ist. 3) Man sagt: „Bitte lassen Sie mich ausreden, ich bin noch nicht fertig.” Diese Strategie ist wenig erfolgsversprechend. Die Formulierung des Satzes dauert lange, sodass die
Höreraufmerksamkeit sinkt. Geeignet ist die Strategie nur in Gesprächen
mit werte-orientierten Gesprächspartnern. Unhöfliche Gesprächspartner
ignorieren dieses Signal und reden in die Pause nach dem Satz hinein.
Bedenken Sie bitte aber auch, dass Sie vielleicht nur deshalb
unterbrochen werden, weil andere Menschen auch einmal reden möchten!
Könnte das etwa bei Ihnen der Fall sein? (Siehe www.rhetorik.ch Stichwort Unterbrechen. Navigation über das Suchfenster.
Der Kognitionspsychologe Stefan Schulreich gibt im
Bento Erklärungen:
wie Menschen Informationen verarbeiten und bewusst oder unbewusst
Information auch ignorieren. Psychologische Faktoren wie Emotion, Stress und Wahrnehmung
spielen dabei eine Rolle. Ein paar beachtenswerte Punkte aus diesem Interview:
Wir machen beim Datenverarbeiten Fehler. So
kommt es, dass wir Fakten nicht als solche anerkennen können oder
wollen. Das kann passieren, wenn wir unter Zeitdruck stehen oder wenn
Informationen mehrdeutig sind.
Es gibt das Phänomen des Confirmation Bias, was "Bestätigungsfehler"
heisst. Wir nehmen Information selektiv wahr, immer genau so, wie sie zu
unserem Weltbild passen.
Man kennt in der Sozialpsychologie den "Dunning-Kruger-Effekt":
wer inkompetent in einem Gebiet ist, überschätzt
die Kompetenz systematisch. Wer kompetent ist, weiss,
was man nicht weiss und unterschätzt, wie kompetent man ist.
Der Dunning-Kruger Effekt kann zu Kommunikationsproblemen führen:
allzu vorsichtigen Aussagen setzen sich weniger durch. Das Publikum
bekommt den Eindruck, man habe keine Ahnung.
Emotionale und motivationale Faktoren spielen beim Datenverarbeiten eine
grosse Rolle. Emotionen steuern unser Denken und Verhalten.
Auch Stress beeinflusst kognitiven Fähigkeiten.
Motivationale Faktoren hingegen wirken eher langfristig.
Bedürfnisse, Werte und Vorstellungen haben einen Einfluss über Bewertungen.
KOMMENTAR:
Wie kann man sich trotzdem durchsetzen?
Mit Fakten. Und mit Vertrauen.
Es ist wichtig, Fakten so zu vermitteln, dass sie
einfach verarbeitet werden können und dadurch akzeptiert werden. Dies ist möglich, dank ehrlichem Interesse am Gegenüber und wenn wir auf seine Werte und Sichtweise ernsthaft eingehen.
Wir können etwas gegen Vorurteile tun:
- Wir sollten uns immer wieder bewusst machen, dass wir Informationen selektiv verarbeiten.
- Setzen wir uns deshalb mit anderen Meinungen auseinander. Es lohnt sich stets, die Perspektive zu wechseln.
- Berücksichtigen wir, dass vor allem Emotionen unser Denken und Verhalten steuern.
- Argumentieren wir mit konkreten Beispielen, konkreten Erlebnissen, Bildern, die mit den Fakten gekoppelt werden.
- Bleiben wir uns bewusst: Emotionen schaffen den Nährboden für Fakten.
- Erst wenn Dialoge nichts bringen ist NICHT-REDEN eine Option. Bei Sektierern, Extremisten wissen wir, dass sie niemand überzeugen kann. Auch Fakten perlen an ihnen ab. Ein Vegetarier wird man nie überzeugen können, Fleisch zu essen. In solchen Fällen bringen uns Auseinandersetzungen nicht weiter.
Leider brechen wir Diskussion zu oft vorschnell ab; mit der Begründung, das Gegenüber sei mit den unliebsamen Argumenten ein Sektierer, ein Extremer. Die Verweigerung von Dialogen soll jedoch immer eine Ausnahmesituation bleiben. Gesprächsverweigerung signalisiert nach aussen: Kapitulation.
Warum ist die Stelle frei? Finden Sie heraus, ob
die Stelle neu geschaffen wurde oder schwer zu besetzen ist. Vielleicht
ist es nur eine Frage der Zeit, bis auch Sie den neuen Job wieder
verlassen wollen. Besser also, wenn Sie sich da also vorher schon
herantasten. Oder aber Ihr Vorgänger wurde befördert – dann hätten Sie
also gute Aussichten.
Wie lange arbeitete die letzte Person auf dieser Stelle?
So wird Ihnen bewusst, wie schnell es Personenwechsel im Unternehmen
gibt. Sind Angestellte länger beschäftigt oder räumen diese schnell
wieder ihren Tisch? Werden Sie sich klar, welche zeitlichen Aussichten
Sie haben.
Was sind für Sie gute, was exzellente Mitarbeiter?
Mit dieser Nachfrage möchten Sie wissen, wie Talent und Leistung im
Unternehmen definiert werden. Zusätzlich wird für Sie deutlich, welche
Anforderungen Sie künftig erwarten würden.
Welches sind die grössten Herausforderungen, denen sich Ihr Unternehmen in Zukunft stellen muss? Durch diese Nachfrage werden Erwartungen, die mit dem neuen Job verknüpft sind, deutlicher.
Welchen Herausforderungen muss sich Ihr Unternehmen aktuell stellen?
Dieselbe Frage, nur ein anderes Zeitfenster. Man wird Ihnen sicherlich
nicht mitteilen, ob das Unternehmen vor dem Bankrott steht, aber Sie
lernen mehr darüber, wo sich die Firma positioniert. Fühlen Sie heraus,
wo diese im Markt gerade steht und wo sie in Zukunft stehen will.
Vielleicht erkennen Sie auch, ob das Unternehmen im Wachstum oder am
Schrumpfen ist.
Welche Herausforderungen erwarten mich in den ersten 90 Tagen? Meist
werden Leistungskontrollen von Neueinsteigern nicht angesprochen. Doch
eigentlich ist es ein wichtiges Thema, das Sie als potenzieller
Angestellter interessieren sollte. Wenn Sie es von sich aus ansprechen,
zeigt das wahres Interesse an einem Einstieg im Unternehmen.
Wie fördern Sie die Stärken Ihrer Mitarbeiter? Fragen
Sie nach Weiterbildungsmöglichkeiten. Das zeigt, dass Sie den Job nicht
nur des Geldes wegen ausüben wollen, sondern langfristig denken und
gerne wachsen wollen. Ein Unternehmen, das seine Mitarbeiter fördert und
diesen in ihren Entwicklungen hilft, verspricht Gutes.
Warum arbeiten Sie in diesem Unternehmen? Hier ist
Vorsicht geboten! Passen Sie auf Ihre Betonung auf. Sie können schnell
abrutschen und die Frage kann leicht abfällig klingen. Setzen Sie ein
Lächeln auf und vermitteln Sie aufrichtiges Interesse. Nicht jeder
Personaler erzählt gerne Persönliches, läuft das Gespräch aber gut,
können Sie ohne Bedenken nachfragen. So erhalten Sie einen persönlichen
Einblick ins Unternehmen und wenn beim Gegenüber nicht sofort
Begeisterung aufkommt, sollten Sie wohl besser noch einmal über Ihre
Bewerbung nachdenken.
Woran kann man Ihre Wertschätzung für Mitarbeiter, Gesellschaft und Umwelt erkennen? Beweisen
Sie, dass Sie noch mehr interessiert, als nur die nahe liegenden Dinge.
Wenn Sie nach Mitarbeiterpartizipation, Umwelt- oder Sozialengagements
fragen, verdeutlicht das, dass Sie einen Weitblick haben. Wissen Sie
bereits mehr über solche Aktivitäten des Unternehmens, zeigt das zudem,
dass Sie sich bereits gut informiert haben.
Welche finanziellen oder sonstigen Anreize bieten Sie Mitarbeitern? Die
Diskussion über das Gehalt ist eine Sache, die Nachfrage nach
Altersvorsorge, vermögenswirksamen Leistungen, Fahrkostenzuschüssen,
Versicherungen oder Extrazahlungen eine andere. Diese Themen dürfen Sie
ohne Bedenken jederzeit anschneiden.
Wie wird man in Ihrem Unternehmen erfolgreich? Gleich
beim ersten Gespräch nach Aufstiegsmöglichkeiten zu fragen, finden Sie
etwas plump? Es kommt aber gut an, wenn Sie sich nach den persönlichen
Entwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen erkundigen. Es zeugt von
Engagement und Zielorientierung. (Quelle Blick)
Weshalb helfen Ihnen diese Fragen weiter? 1. Wenn Sie wissen, weshalb die Stelle frei geworden ist, erfahren Sie, ob die Stelle ein Schleudersitz ist. 2. Die Kenntnis über den Rhythmus des Stellenwechsels verdeutlicht, wie rasch der Stellenwechsel gehandhabt wird. 3. Ich muss wissen, was mich an der angebotenen Stelle erwartet. 4. Das gilt auch bei den Erwartungen an den Bewerber. 5. Wie das Unternehmen aufgestellt ist, können Sie auch im Internet herausfinden. 6. Leistungskontrollen für Neueinsteiger verdeutlichen, was von Ihnen verlangt wird. 7. Wer zeigt, dass ihm die Weiterbildung wichtig ist, zeigt, dass er nicht nur des Geldes wegen arbeitet. 8. Diese Frage würde ich nicht stellen. 10. Finanzielle Fragen würde ich nicht von mir aus ansprechen. Wird das Finanzielle thematisiert, weise ich darauf hin, dass bei dieser Frage zahlreiche Aspekte mitberücksichtigt werden müssen: Dienstwagen, Boni, Spesenentschädigung usw. Wir dennnoch eine Zahl verlangt, sagen Sie Folgendes: "Als Richtline stelle ich mir folgende Grössenordnung vor. Dann nennen sie die Summe (alter Salair plus 10%)."
