Gehaltsverhandlungsgespräche führen- aber wie?
Wer bei Gehaltsgesprächen Fehler macht, hat sich's ganz schnell mit dem Chef verscherzt! Bereiten Sie sich deshalb gut vor, denn diese Gespräche sind heikel.
( Hautpfehler aus BILD-online -
"Was tun?"- Erkenntnisse von Marcus Knill)
Die gröbsten Fehler ==>
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==> Zu wenig fordern
Eine Gehaltserhöhung läuft immer auf Verhandlungsbasis ab. Wenn Sie ein Auto verkaufen, fordern Sie zunächst auch mehr. Im Idealfall trifft man sich dann in der Mitte. Aber Vorsicht: Fordern Sie nicht zu dreist!
Pokern - aber nicht zu hoch!
Fordern Sie mehr, als Sie haben wollen. Wer 1000 Franken fordert, muss damit rechnen, dass er 700 Franken erhält. Wer beim Verhandlungsgespräch bei den erhofften 700 Franken einsteigt, bekommt letztlich nur 500 Franken.
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==> „Chef, ich habe doch ein Haus gebaut!“
Erklären Sie nie, warum Sie mehr Geld brauchen! Sie bekommen mehr Geld für Ihre Leistung und nicht, weil Sie das Reihenhaus abbezahlen müssen.
Merken Sie sich folgende rhetorische Erfolgsformel
Der Chef will Ihnen kaum eine Gehaltserhöhung zusprechen, nur weil Sie Geld benötigen.
Sprechen Sie Ihren persönlichen Mehrwert an!
Die rhetorische Erfolgsformel lautet:
"Ich habe auf meiner Seite der Waage bei der Leistung erheblich mehr eingebracht (Fakten nennen). Ich darf nun bestimmt hoffen, dass auf der Gegenseite bei der Gehaltsseite eine Anpassung vorgenommen werden kann."
Sprechen Sie immer von Anpassung - statt von Gehaltserhöhung.
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==> Drohen
Setzen Sie dem Boss auf keinen Fall die Pistole auf die Brust! Wenn Sie mit Ihrem Weggang drohen, sind Sie schon so gut wie entlassen. Warum?
Drohen ist kontraproduktiv
"Entweder mehr Geld oder ich gehe!" Eine Drohung sticht nicht. Denn der Chef wird Sie ziehen lassen.
Empfehlung: Sprechen Sie von ihrem Marktwert. Wenn Sie nicht drohen, verliert der Chef das Gesicht nicht.
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==> Nur ans Geld denken
Nur Bares ist Wahres? Nicht unbedingt – vielleicht lassen sich auch schöne Zusatzleistungen im Gespräch raushandeln. Versteifen Sie sich deshalb nicht auf die Kohle. Es gibt noch andere Werte.
Es gibt nicht nur Bargeld
Bedenken Sie: Sie haben auch mehr Geld in der Tasche, dank
Prämien
Boni
Provisionen
Gratifikationen
Geschäftswagen usw.
Falls es beim Gehalt zu keiner Zustimmung kommt, ist es denkbar, dass eine Zusatzvergütung nicht abgeschlagen wird.
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==> Aggressiver Ton
Es bringt gar nichts, wenn Sie in dem Gespräch unverschämt auftreten. Gehen Sie auf keinen Fall mit aufgestauter Wut in die Verhandlung, das kann ins Auge gehen.
Wertschätzung gilt für beide Seiten!
Ein aggressiver Ton weckt beim Chef keine Lust, weiter mit Ihnen zu verhandeln.
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==> Falscher Auftritt
Achten Sie auf Ihre Körpersprache! Worte und Gesten müssen im Einklang stehen. Beachten Sie Folgendes:
Es gibt KOERPER-SPRACH-FEHLER
Körpersprache und Wortsprache müssen übereinstimmen. Wenn Sie innerlich sicher sind, wird ihre Einstellung zwangsläufig auch die Körpersprache richtig einstellen. Wenn die Einstellung stimmt, stimmt die Stimme mit den Worten und der Körpersprache überein.
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==> Konjunktive (Weichspüler)
„Es wäre schön, wenn Sie so freundlich wären, mir mehr Gehalt zu zahlen. Bitte!“ Vermeiden Sie Konjunktive! Der Chef wird Sie sonst nicht als gleichwertigen Verhandlungspartner, sondern als Bittsteller sehen.
Sprechen Sie konkret, direkt - auf Augenhöhe des Chefs!
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es gibt nur dumme Antworten!», trifft leider nicht immer zu. Es gibt tatsächlich unge- schickte Fragen. Dazu gehören die unnöti-. Weichspüler vermeiden! ...
www.rhetorik.ch/Weichspueler/alpha.pdf - Similar[ Bookmark ] |
4. Apr. 2007 ... Es lohnt sich, diese Weichspüler gezielt zu eliminieren. Erstaunlich: Viele Redner benutzen "Flicklaute". Damit werden Denkpausen akustisch ...
www.rhetorik.ch/Weichspueler/Weichspueler.html - Cached - Similar |
Mit Abschwächungen werden Sie nicht ernst genommen
"Es wäre nett, wenn ich unter Umständen eine Gehaltsaufbesserung bekommen könnte."
Mit solch abgeschwächten Formulierungen werden Sie nicht ernst genommen. Weichspülerwünsche werden meist abgelehnt. Sie sind für den Chef lediglich unverbindliche Bitten.
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==> Keine Generalprobe
Gutes Auftreten und die richtige Sprache kommen nicht von ungefähr.
Die Vorbereitung ist ein Muss
Heikle Verhandlungen können nicht aus dem Aermel geschüttelt werden. Argumente und Gegenargumente müssen aufgelistet werden und in Rollenspielen gübt werden. Ein Kollege kann zwar für Sie den Chef spielen. Doch macht es sich bezahlt, ein kurzes Briefing mit einem kompeteten Berater durchzuführen. K+ K hilft Ihnen gerne bei der Wahl einer Adresse.
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==> Chef übergehen
Ganz schlecht: Gleich beim Geschäftsführer nach einer Gehaltserhöhung fragen und den Abteilungsleiter übergehen. Schließlich muss der letztendlich Ihre Arbeit bewerten.
Wer den Chef übergeht, muss sich nicht wundern, wenn dieser nachher verschnupft reagiert und Ihnen künftig Steine in Ihren Weg legt.
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==> Nichts Schwarz auf Weiß haben
Eine Gehaltserhöhung haben Sie erst dann, wenn Sie sie auf dem Kontoauszug sehen. Deshalb:
Zusage schriftlich bestätigen!
Halten Sie - nach dem Gespräch - in einer Aktennotiz die Zusage fest.
"Um sicher zu gehen, dass ich Ihre Zusage richtig verstanden habe, halte ich fest:......"
Wird die Notiz nicht widerrufen, sind Sie auf der richtigen Seite.
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