In jedem Anfang wohnt ein kleiner Zauber! (Hesse)

Ich wünsche den Kursteilnehmerinnen und Kursteilnehmern nächste Woche am Montagmorgen einen guten Start!

Erfolg dank Überzeugen

von Marcus Knill

Der ganz Unrecht hat, ist leichter zu überzeugen als einer, der zur Hälfte Recht hat. -- Ralph Waldo Emerson Der Glaube kann uns niemals von etwas überzeugen, was unserer Erkenntnis zuwiderläuft. -- John Locke

Überzeugend antworten, Mit Argumenten Überzeugen, Person-Thema-Verhalten und 7 Regeln

Andere überzeugen bringt Erfolg. Es genügt nicht, nur gut zu sprechen, um andere zu überzeugen und für sich und seine Gedanken zu gewinnen. Es geht auch nicht nur um gutes Argumentieren oder das verständliches Reden. Überzeugen ist mehr. Die Frage müsste alle Politiker, Führungskräfte, Verkäufer und Ausbilder beschäftigen: Warum überzeugt eine Person und die andere nicht, obwohl beide das selbe sagen?

Was heisst Überzeugen?

Nur wenn eine Botschaft einleuchtet, begriffen wird und der "Sender" glaubwürdig ist, überzeugt sie. Rhetorik und Überzeugungsfähigkeit lässt sich nur zum Teil erlernen. Denn die positive Wirkung auf andere Personen hängt von drei wichtigen Bereichen ab: Von der Persönlichkeit, die etwas sagt. Von den Dialogischen Elementen: Fühle ich mich angesprochen? Von der Botschaft, der Akzeptanz der Argumentation und des Inhaltes. Auch Kopf und Herz spielen bei Überzeugungsprozessen eine Rolle. Dies ist das Person-Verhalten-Thema- Dreieck.

Zur Persönlichkeit

Die Wirkung der Person ist ausschlaggebend. Ist sie glaubwürdig? Wirkt sie echt und natürlich? Die Qualifikation der Person, die Akzeptanz dieser Person ist wesentlich. Es lohnt es sich also, in erster Linie an der Persönlichkeitsschulung zu arbeiten. Wer überzeugen will, muss im Lot sein, muss seine Schwächen und Stärken kennen und an die Botschaft glauben, die vermittelt werden soll.

Kontakt schaffen

Vor allem der Blick schafft Kontakt! Wer andere beim Sprechen nicht ansieht, wird sie nicht oder nur schwer vom eigenen Anliegen überzeugen können. Wer beim Sprechen am Partner vorbeischaut, wird unglaubwürdig wirken. Wer offen in die Augen schaut, wirkt ehrlich. "Kannst Du mir in die Augen schauen?" kennzeichnet die Bedeutung des Blickkontaktes für die Glaubwürdigkeit des Gesagten. Die meisten Leute schauen beim Reden am Gesprächspartner vorbei, in der Regel nach oben. Wir haben erlebt, dass der Blickkontakt dann automatisch stimmt, wenn wir uns voll und ganz für das Gegenüber interessieren. Das "Anstieren" oder Fixieren des Gesprächspartners - es wird als unangenehm und aufdringlich empfunden. Der Gesprächspartner hat dann den Eindruck, er soll unter Druck gesetzt werden - ist dann beim Coaching auch kein Thema mehr. Wer während des Sprechens an den Blickkontakt denkt, wirkt lächerlich.

Ein Trainer hat jüngst notiert: "Übrigens: Wenn Ihr Gesprächspartner nervös reagiert oder sogar zu stottern beginnt, war Ihr Blickkontakt zu intensiv, zu druckvoll. Denn auf zu viel Druck wird der Gesprächspartner entweder ausweichend oder mit Gegendruck reagieren. Beides ist für die positive Atmosphäre im Gespräch nicht förderlich. Der Blickkontakt hängt nicht nur vom Gesprächsthema, sondern auch vom Gesprächspartner ab. Manch ein Gesprächspartner muss mit stärkeren Argumenten und auch mit stärkerem Blickkontakt überzeugt werden, während das bei einem anderen Gesprächspartner nicht notwendig ist. Es gilt also, auf jeden Gesprächspartner und jedes Thema mit einem unterschiedlichen, individuellen Blickkontakt zu reagieren. Diesen richtigen und angemessenen Blickkontakt zu finden, kann man leicht üben und trainieren." Tipp 1: "Fixieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht! Denn diese Technik der unfairen Dialektik erzeugt meist unnötige Aggression. Tipp 2: "Anschauen bedeutet nicht, nur in die Augen des Gesprächspartners zu gucken. Suchen Sie sich mehrere Punkte im Gesicht Ihres Gesprächspartners, die Sie dann abwechselnd anschauen. So vermeiden Sie unangenehme Reaktionen und den Fixier-Effekt. Tipp 3: "Überlegen Sie sich, wie wichtig das Thema und der Gesprächspartner für Sie sind. Tipp 4: "Passen Sie Ihren Blickkontakt und Ihre übrige Mimik der Bedeutung Ihrer Worte an."

Vereinfachen der Dialoge

Wer Du-orientiert spricht und das Gegenüber wertschätzt, kann auch auf solche Tipps verzichten. Wer sich akzeptiert und sich voll und ganz auf das Gegenüber einstellt, strahlt automatisch Sicherheit und Kompetenz aus. Die innere Einstellung ist massgebend. Die Dialoge sind dann viel einfacher. Verbindung schaffen wir, wenn es uns gelingt, eine Brücke zum Gegenüber aufzubauen. Dazu gehört nicht nur der Blickkontakt. Eine Person die Dialogik gross schreibt, hat immer gute Voraussetzungen zu überzeugen. Dann sie geht auf die Interessen des Gegenübers ein, kann zuhören, stellt Fragen. Eine Persönlichkeit überzeugt aber auch dann, weil sie das Thema qualifiziert behandelt. Die Qualifikation des Redners wird an der Untermauerung des Themas durch Fakten erkennbar. Wer keine Fakten bringt, wird in die Nähe jener Politiker gerückt, die lediglich schön reden oder lediglich Stammtisch-Parolen vermittelt. Beides ist einer Fachperson abträglich. Das Thema muss durchdacht sein und die Aussagen eindeutig und unmissverständlich vorgebracht werden. Mit vielen Worten wenig zu sagen - das sollte die Praxis mancher Blender bleiben. Wir benötigen Fakten und Argumente um zu überzeugen. Wenn die Fachkenntnisse, der Hintergrund oder die stichhaltigen Argumente fehlen, überzeugt die gesamte Persönlichkeit nicht. Im Dreieck Persönlichkeit, Verhalten und Thema sind bei den Überzeugungsprozessen alle Ecken wichtig: Die Persönlichkeit, das Verhalten gegenüber dem Adressaten und das Thema. Jeder Mensch muss sich passend zu seiner Persönlichkeit verhalten. Tut er das nicht, so wird über ihn gesagt, dass er entweder übertreibt, ein Angeber ist oder sein Licht unter den Scheffel stellt. Das Verbindungsglied zwischen der Persönlichkeit und dem Verhalten ist die Sozialkompetenz. Gleichzeitig gibt es zwischen der Persönlichkeit und dem Thema eine Verbindung. Wer über etwas redet, wovon er nichts versteht, wird schnell entlarvt und als Schwätzer oder als inkompetent bezeichnet. Das Verbindungsglied zwischen Persönlichkeit und Thema ist die Fachkompetenz. Das Thema und das Verhalten hängen ebenfalls zusammen. Wer sich nicht so verhält, wie er spricht, wer etwas fordert und sich selbst nicht an seine Forderungen hält, wird als Pharisäer bezeichnet. Das Verbindungsglied zwischen Thema und Verhalten ist die Überzeugung. So bilden Fachkompetenz, Sozialkompetenz und Überzeugung ein weiteres Dreieck. Auf keinen dieser Komponenten kann verzichtet werden.

Ohne Kernbotschaft, kein Überzeugen

Von einem Thema, von einem Anliegen lässt sich jeder Mensch nur durch stichhaltige Argumente wie aktuelle Statistiken, Arbeitsergebnisse oder Logik überzeugen. Deshalb gilt es bei jedem Votum, jeder Ueberzeugungsrede, jedem Verkaufsgespräch zuerst die Kernbotschaft (Hauptargument) herauszuschälen. Die eigene Überzeugung allein reicht nicht aus, das Gegenüber zu überzeugen. Es gilt stets zu bedenken: Selbst wenn die Botschaft, das Argument stichhaltig ist, kommt es immer auch auf das rhetorisch geschickte Vorgehen an.

ZUR LEHRPESON, DIE ALS GENERALISTIN d.h. ALS COACH, KOMMUNIKATOR, FUERUNGSPERSOENLICHKEIT GLEICHZEITIG FOERDERN UND FORDERN, BEGLEITEN UND MODERIEREN KOENNEN MUSS:

Wer Menschen führen will, muß hinter ihnen gehen.

(Laotse, chinesischer Philosoph, 4. - 3. Jahrhundert v.Chr.)

• Ein guter Menschenführer hält sich unten. Laotse, Lao-Tse - Tao Te King (Neu übertragen von Zensho W. Kopp)

Wenn der Meister regiert, ist sich das Volk kaum bewusst, dass es ihn gibt. Der Zweitbeste ist ein Führer, den man liebt. Der Nächste einer, vor dem man Angst hat. Der Schlechteste ist einer, den man verachtet.

Laotse, Laotse - Tao Te King (Neu übertragen von Peter Kobbe)

"Alle reden von Führung, aber keiner weiß, wie's geht."

Roland Henssler, Management-Trainer

"Das meiste, was wir als Führung bezeichnen, besteht darin, den Mitarbeitern die Arbeit zu erschweren. "

Peter Ferdinand Drucker, US-amerikanischer Unternehmensberater, Managementtheoretiker und Publizist

"Alter frenis eget, alter calcaribus. - Der eine bedarf der Zügel, der andere der Sporen."

Marcus Tullius Cicero, römischer Staatsmann, Redner, Schriftsteller und Philosoph

"Führung ist wie der schreckerregende Schneemensch, dessen Fußabdrücke überall sind, der aber noch nie gesehen wurde."

Warren Bennis, US-amerikanischer Psychologe

"Mit Selbsterkenntnis muss man beginnen, bevor man andere führt."

August Everding, deutscher Regisseur und Intendant

"Den Charakter eines Menschen erkennt man dann, wenn er Vorgesetzter geworden ist."

Erich Maria Remarque

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LINKS:

Führen-aber wie? (Eigenverlag, 1975 - vergriffen)

1. Führen - aber wie? Inhalt

   Web brevier ueber Fuehrung, Gedanken, Assoziationen, Stichworte ueber das Thema Fuehren. www.rhetorik.ch/Führen-aberwie/Inhalt.html - 6k - Cached - Similar pages

2. Führen - aber wie? Definition

   M. Knill, Brevier 'Führen - aber wie?' Nächste Seite. Führen ist. gewolltes menschliches Tun; Koordination der Kräfte beim Lösen einer gemeinsamen Aufgabe ... www.rhetorik.ch/Fuhrenaberwie/Definition.html - 7k - Cached - Similar pages

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10. Aus der Praxis für die Praxis:
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Zur PERSONELICHKEIT:

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LINKS:

Charisma

23. Nov. 2007 ... Der Soziologe Max Weber(1864-1920) definierte charisamatisches Führen als die Begabung, mit Vision Andere inspirieren zu können und die ... www.rhetorik.ch/Charisma/Charisma.html - 9kCached - Similar pages

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Wer führt muss vor allem glaubwürdig und überzeugend kommunizieren können

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LINKS:

Erfolg dank Überzeugen

24. März 2007 ... Andere überzeugen bringt Erfolg. Es genügt nicht, nur gut zu sprechen, um andere zu überzeugen und für sich und seine Gedanken zu gewinnen. ... www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Erfolg.html - 14k -Cached - Similar pages

2. Kommunikative Kompetenz als Schlüssel zum Erfolg

   ... wenn sie sich glaubwürdig und überzeugend verständlich machen kann. .... Offenheit heisst dialogisch kommunizieren: Beide Gesprächspartner erhalten die ... www.rhetorik.ch/KomKom/KomKom.html - 17k - Cached - Similar pages

Knill: "Natürlich, zuhörerorientiert, inhaltzentriert reden" SVSF Verlag 1991, Hoelstein,

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Beurteilen können

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3. LINKS:

5. Beurteilen- aber wie?

   Die Beurteilung muss stets zu Verbesserungen führen, sonst wäre sie blosser ... Alle Beurteilungen müssen letztlich immer zu Verbesserungen führen, ... www.rhetorik.ch/Beurteilen/Beurteilen.html - 24k -Cached - Similar pages

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9. Gespräche führen können
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LINKS:

2. Mit Antworten führen - dank antizipieren

   25. Mai 2000 ... Durch Antworten und Antizipieren von Situation ein Gespräch führen. www.rhetorik.ch/Antizipieren/Antizipieren.html - 10k - Cached - Similar pages

3. Überlegen antworten - Gesprächserfolge durch strukturierte ...

   Was die wenigsten jedoch wissen: Auch wer antwortet, kann führen. Die Kenntnis all dieser Fragearten genügt noch nicht, um beim Antworten ebenfalls zu ... www.rhetorik.ch/Alphaartikel/ueberlegen.html - 10k -Cached - Similar pages

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Prinzipien der Teamkommunikation kennen

(TEAMS führen können)

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M.Knill+K.Kunert "Team und Kommunikation"

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Team-Kommunikation

Über Sitzungen sagen Satiriker: "Da lässt sich ruhig schlafen. ... Sitzungen sind tatsächlich oft "Zeit- und Nervtöter" und Entscheidungen werden bei ... www.rhetorik.ch/TeamKommunikation/Team.html - 20k -Cached - Similar pages

Appreciative Inquiry

10. März 2002 ... Die Mitglieder eines Teams stehen füreinander ein! Zumindest dann, wenn sie so viel Verstand haben wie die Wildgänse. ... www.rhetorik.ch/Appreciative/Appreciative.html - 15k - Cached - Similar pages

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4. Kritisieren können
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15. Schlechte Nachrichten übermitteln

    20. Febr. 2009 ... Buch: Elisabeth Haberleitner, Elisabeth Diestler, Robert Ungvari Führen, Fördern, Coachen, 2. Auflage von 2007, Redline Wirtschaft ... www.rhetorik.ch/Schlechtenachrichten/Schlechtenachrichten.html - 8k - Cached - Similar pages

17. Kritikgespräche

    Kritikgespräche führen gerne zu langwierigen Konflikten. ... Die Begründung ist einfach: "Warum"- Einleitungen führen in der Regel zu Rechtfertigungen, ... www.rhetorik.ch/Kritik/Kritik.html - 23k - Cached - Similar pages
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22. Beraten können
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32. Verbesserung durch Coaching und Beratung

    Wobei er schon während des Begleitprozesses die Zügel immer wieder dem lernenden Kutscher übergibt, damit dieser lernt, selbständig die Zügel zu führen. ... www.rhetorik.ch/Verbesserung/Coaching.html - 10k - Cached - Similar pages

36. 4. &&&&&&&&&
    6. Verhandeln können
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    15. Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip

        ... dass es den Kompromiss als herkömmliches Verhandlungsmodell überwindet und Lösungen sucht, die für beide Seiten zum Gewinn führen. ... www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html - 16k - Cached - Similar pages

    17. Verhandeln - aber wie?

        Ein Ratgeber zum Thema Verhandeln. ... Jedes Kind übt sich ständig im Verhandeln. "Muss ich tatsächlich um zehn Uhr schon ins Bett? ... www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html - 38k - Cached - Similar pages
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    23. Moderieren können
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    33. Moderieren - aber wie?

        9. Juni 2001 ... Unterschiedliche Begriffe oder zwischenmenschliche Aspekte können zu Frustrationen führen. Speziell gilt es Interventionstechniken zu ... www.rhetorik.ch/Moderieren/Moderieren.html - 21k - Cached - Similar pages

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42. Sitzungen (Meetings) leiten können
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51. Meetings optimieren

    1. Apr. 2002 ... Die Teilnehmenden tragen oft dazu bei, dass Sitzungen viel zu lange dauern .... Die Sitzung ist keine Seifenoper. Robert Musil sagte einmal: ... www.rhetorik.ch/Meetings/Meetings.html - 33k - Cached - Similar pages

52. [PDF]

    Ausser Sitzungsspesen nichts gewesen

    File Format: PDF/Adobe Acrobat - View as HTML Sitzungen – zu neudeutsch Meetings genannt – verursachen oftmals ... Sitzungen scheitern, weil es an klaren Regeln mangelt. Von Anouk Holthuizen ... www.rhetorik.ch/Meetings/Sitzungen.pdf - Similar pages

53. Meetings als Zeitverschwendung

    Dann machen Sie doch eine Sitzung! Sie können dann sehen, wie andere Leute in Ruhe schlafen, ... Sitzungen sind die praktischste Alternative zur Arbeit. ... www.rhetorik.ch/Meetings/Zeitverschwendung.html - 7k - Cached - Similar pages

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59. Zeit managen können
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65. LINKS:

67. Zeit managen - aber wie?

    3. März 2002 ... Die Zeit können wir nicht managen, wenn wir uns nicht bewusst machen, welche Zeitverhinderer uns tagtäglich von wichtigen Tätigkeiten ... www.rhetorik.ch/Zeitmanagement/Zeitmanagement.html - 61k - Cached - Similar pages
72. &&&&&&&&&
74. Informieren können
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78. LINKS:
80. Marcus Knill: Informieren - aber wie?(Huber 1984 - vergriffen)

82. Führen - aber wie? Information

83. M. Knill, Brevier 'Führen - aber wie?' Nächste Seite. Teilprobleme der Information. Informationsbeschaffung; Informationsauswertung; Informationsverbreitung ... www.rhetorik.ch/Führenaberwie/Information.html - 6k - Cached - Similar pages

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89. Mit der Informationsflut umgehen können - Das Wesentliche sehen
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97. Information - Informationsflut

    Der durchschnittliche Mensch rettet sich zwar vor der Informationsschwemme durch gezielte Reduktion und bewusstes Abblocken: ... www.rhetorik.ch/Information/Information.html - 27k - Cached - Similar pages

100. WICHTIGES erkennen

     Wer verhindern will, dass "Falsches" hinzugedacht wird, der muss WESENTLICHES ausformulieren, ausführlicher schildern. Dies ist der Rede wert. ... www.rhetorik.ch/Wichtig/Wichtig.html - 14k - Cached - Similar pages

101. Mut zum Vereinfachen

     Wichtig ist die Reduktion auf das Wesentliche. ... Die Kunst liegt darin, so zu vereinfachen, dass das Wesentliche trotz des Weglassens erkannt und ... www.rhetorik.ch/Vereinfachen/Vereinfachen.html - 15k - Cached - Similar pages

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106. Erziehen können
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113. Führen - aber wie, Erziehung

     Erziehung. M. Knill, Brevier 'Führen - aber wie?' Literaturauswahl. Es gibt keinen sogenannt 'richtigen' Führungsstil, denn er hängt von der Führungsperson, ... www.rhetorik.ch/Führenaberwie/Erziehung.html - 7k - Cached - Similar pages

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118. Motivieren können
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126. Führen - aber wie? Motivation

128. Motivieren - aber wie?

     8. Apr. 2000 ... Andere motivieren - sich selbst motivieren; aber wie? Manche Bewerber werden nicht eingestellt, weil sie nicht anders eingestellt sind. ... www.rhetorik.ch/Motivation/Motivation.html - 17k - Cached - Similar pages
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ERKENNTNISSE:

- Wer fragt, führt!

- Führen heisst: Vorausschauen!