Sonntag, 7. November 2010

Fachtagung Brunnen 2010 (Oeffentliches Personal Schweiz) vom 11./12. November:






Erfolgreich verhandeln heisst überzeugen

____________________
von Marcus Knill



Der ROTE Faden meines Moduls:

> Harvard Prinzip

  "Ich verstehe Dich, bin aber nicht einverstanden"

  "Hart in der Sache, aber weich mit der Person"


>  ICH
   Entscheidend ist:
 
   Meine Marke
   Meine Einstellung
   Die Beziehungsebene

> Die UEBERZEUGUNGSPYRAMIDE


> ZUHOEREN-SCHWEIGEN-FRAGEN-  ARGUMENTIEREN

> Aussagen konkret auf den Punkt bringen

> ERKENNTNIS
__________________
Vertiefende Beiträge und Artikel finden Sie unter knill-blog. Sie werden nicht gelöscht.
Navigation über www.knill.com.
___________________________






Erfolgreich verhandeln heisst:

überzeugen


(Diese Dokumentation für die Veranstaltung vom 11./12. November bleibt auf Knill-Blog zur Vertiefung der Thematik erhalten)



___________________





VerHANDELN hat etwas mit HANDELN zu tun.
Wir müssen beim Verhandeln etwas aktiv TUN (Zuhören, klären, fragen, argumentieren)






rhetorik.ch aktuell: Ver-hand-eln, Hand drauf

26. Juli 2008 ... Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie? Quelle: AHA: die Andreas Hermes Akademie, ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html - Cached



____________________



Beim UeberZEUGEN müssen meine Gedanken beim Gegenüber verständlich ankommen.
Meine Worte müssen etwas bewirken, etwas NEUES ZEUGEN.
http://csr-news.net/main/wp-content/photos/orig_Handschlag.jpg


____________________
BEISPIEL AUS DER PRAXIS REFLEKTIEREN /FRAGE NOTIEREN


___________________

Wer erfolgreich verhandeln will, sollte das HARVARD KONZEPT kennen.


LINK:


Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip

2. Aug. 2003 ... Das "Harvard-Prinzip"1 ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ...
www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html - Cached - Similar

Kennen Sie die Interessen des Gegenübers?
Interessieren Sie das Gegenüber  für Ihre Sicht.




Setzen Sie sich vor Verhandlungsprozessen auch mit der Thematik "Moderieren" auseinander:


Moderieren - aber wie?

Moderation heisst denn auch ursprünglich Mässigen oder Schlichten zwischen einzelnen oder mehreren Personen. Bereits im 16. Jahrhundert wurde das Wort ...
www.rhetorik.ch/Moderieren/Moderieren.html - Cached - Similar







___________________

Wer überzeugen will, muss gelernt haben, AKTIV ZUZUHOEREN - IM RICHTIGEN MOMENT ZU SCHWEIGEN - FRAGEN ZU STELLEN und zu ARGUMENTIEREN.




Vorweg noch etwas vom Wichtigsten:


Meine EINSTELLUNG dem Produkt und dem Verhandlungspartner gegenüber ist ausschlaggebend für den Erfolg.
Der RUF, das Image einer Person beeinflusst den Erfolg einer Verhandlung ebenfalls enorm.
Setzen Sie sich mit den rhetorischen Bausteinen:
Motivieren - Präsentieren und Interesse wecken (beeinflussen)
auseinander

LINKS:

Motivieren - aber wie

Andere motivieren - sich selbst motivieren; aber wie? Manche Bewerber werden nicht eingestellt, weil sie nicht anders eingestellt sind. ...
www.rhetorik.ch/Motivation/Motivation.html - Cached - Similar

Results 1 - 10 of about 33 from www.rhetorik.ch for Präsentieren. (0.23 seconds) 

  



  1. Präsentation

    Dialogisch präsentieren, Partner wechseln. Lautstärke, Je nach Situation unterschiedlich laut reden. Beim Gebrauch einer Verstärkeranlage im Kammerton ...
    www.rhetorik.ch/Praesentation/Praesentation.html - Cached - Similar
  2. ___________________________

Die Überzeugungspyramide:







Gilt auch bei Verhandlungsprozessen!























Ueberzeugungspyramide Beim Beeinflussen durch "Überzeugen", "Verkaufen" und "Sich-durchsetzen" lohnt es sich, das Schwergewicht der Ausbildung auf die Förderung der kommunikativen Kompetenz zu legen. Die "Überzeugungspyramide" veranschaulicht, dass wir in diesen Bereichen der Beeinflussung in erster Linie über unsere Persönlichkeit und zu einem recht grossen Teil auch mit unserer Stimme überzeugen. Die geringste Bedeutung hat erstaunlicherweise der Inhalt der Aussage.
Personen überzeugen vor allem durch Persönlichkeit und Stimme. Wer eine gesunde, natürliche und selbstsichere Ausdrucksfähigkeit hat, beeinflusst mit weniger Aufwand.




Sprechen Sie die Sinne an!
______________________
LINK:




rhetorik.ch aktuell: Sinnvoll Kommunizieren


Die Kraft der Einbildung

Einbildung (gr. phantasia) ist nicht nur eine Vorstellung im allgemeinen Sinne, sie kann jedoch auch ein Eindruck sein, die nichts in der Realität zu tun ...
www.rhetorik.ch/Einbildung/Einbildung.html - Cached - Similar



Wenn ich dem Gegenüber keine konkrete Vorstellung gebe von meiner Idee, macht er sich sein eigenen Bild.


Ich muss fähig sein, beim Gegenüber  Bilder entstehen zu lassen.



Zum Zuhören-Fragen-Argumentieren
___________________





Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte:


"Zuhören-Fragen-Argumentieren"

Zuhören - Fragen - Argumentieren




  1. rhetorik.ch aktuell: Zuhören, Fragen, Argumentieren

    27. Apr. 2008 ... Aktuell Artikel · Artikel Inhaltsverzeichnis, Suche in Rhetorik.ch: www.rhetorik.ch aktuell: (27. Apr, 2008). Zuhören, Fragen, Argumentieren ...
    www.rhetorik.ch/Aktuell/08/04_27/index.html - Cached - Similar
  2. rhetorik.ch aktuell: Reden über das Reden

    23. Jan. 2002 ... Die drei Verben "Zuhören - Fragen - Argumentieren" bildeten den Handlauf des mit intellektuellem Humor gewürzten Vortrages. ...
    www.rhetorik.ch/Aktuell/Aktuell_Jan_23_2002.html - Cached - Simila




Ferner basiert das Seminar auch
aus dem Lehrbuch für
angewandte Rhetorik
Knill: 
"Natürlich, adressatengerecht 
und aussagezentriert reden"




Ich war jahrelang Seminarleiter 
von Prof. Dr. Rudolf Steiger (ETH/MILAK). 
Wer sich mit Kommunikationsprozessen
beschäftigt, erkennt letztlich, dass es
nicht in erster Linie ums perfektes
Reden geht,  sondern ums Zuhören 
- auch um das Schweigen können 
(Innehalten).
Das ist vielen zu wenig bewusst. 
Ruedi Steiger hat nach
einer Reihe von richtungsweisenden 
Fachbüchern in seinem letzten Werk 
sogar dem Schweigen ein besonderes
Kapitel  gewidmet .
Wir werden uns deshalb  in unserem 
Weiterbildungsseminar mit
prozessorientierter Uebungen 
folgende Schwerpunktthemen
vertiefen:





___________________
Ferner basiert das Seminar auch
aus dem Lehrbuch für
angewandte Rhetorik
Knill: 
"Natürlich, adressatengerecht 
und aussagezentriert reden"

 


Erfolgreich Verhandeln


dank:





 ZUHOEREN - SCHWEIGEN - FRAGEN
- ARGUMENTIEREN


******************************************************
1. AKTIVES ZUHOEREN















EVT. TRAINING (PARTNERARBEIT)







Results 1 - 10 of about 55 from www.rhetorik.ch for Aktives Zuhören. (0.03 seconds) 
  1. Zuhören - Rhetorik.ch

    Das aktive Zuhören hat einen festen Platz in der Gesprächstherapie und auch ... Aktives Zuhören ist lernbar. Es heisst nicht, dass Aussagen einfach ...
    www.rhetorik.ch/Hoeren/Hoeren.html - Cached - Sim



    *******************************************************************************



- Schweigen als Voraussetzung 
des aktiven Zuhörens



2. SCHWEIGEN







Pause als Baustein der Rhetorik

12. Juli 2007 ... Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung.
www.rhetorik.ch/Pause/Pause.html - Cached - Similar






Results 1 - 10 of about 167 from www.rhetorik.ch for schweigen. (0.17 seconds) 
  1. Schweigen können

    Bei der provokativen Rhetorik, bei persönlichen Angriffen, bei emotional geprägten Ueberraschungen kann ein kurzes Schweigen - verbunden mit einem ...
    www.rhetorik.ch/Schweigen/Schweigen.html - Cached - Similar
  2. Vom hilfreichen und vom schädlichen Schweigen

    27. Juli 2004 ... Schweigen auch nicht immer Silber. Beides kann wertvoll sein. Aber zur richtigen Zeit! Diese Erkenntnis leuchtet ein, doch bei der Umsetzung ...
    www.rhetorik.ch/Schweigen/ProKontra.html - Cached
    *******************************************************************************


Ein Gedanke zum Gegensatz ZUHOEREN
und REDEN:



 Zuhören und reden


Beim Spannungsfeld
Schweigen und Reden
geht es um die Extrempositionen:

"Nichts-sagen" und "Zu viel reden".

Zuhören bedeutet:
Das Gehörte aufnehmen und 
auf das Gehörte eingehen.
Aktives Zuhören bedingt die Bereitschaft,
schweigend zu erfahren, was der Andere
wirklich will - verbunden mit Signalen:
"Ich höre Dir zu".
Vielfach hören wir nur selektiv, was in
unsere Erfahrungen und Meinungen 
passt. 
Viele reden meist nur von sich selbst.

Wir müssen lernen, unsere Gedanken 
adressatengerecht zu formulieren.
Vermeiden wir MONOLOGE!
Etwas vom Schlimmsten sind
Vielredner und Selbstdarsteller.
Die Erfolgsformel
'Zuhören-Denken-Reden'
macht die unabdingbare Notwendigkeit
bewusst, beides zu beherrschen:
Das Hören und das Sprechdenken!




















  (Knill 91)
























































3. FRAGEN


Fraqgezeichen

 

- DIE FRAGE ALS 

UNIVERSALINSTRUMENT


-DANK FRAGEN 

DIE EIGENE WISSENSINSEL

VERGROESSERN

 

- WER FRAGT FUEHRT

 

-"FRAGEN STATT SAGEN"

MUSS GEUEBT WERDEN


Fragen

7. Mai 2008 ... Dank Fragen kommt die Wissenschaft zu neuen Erkenntnissen. Dank der Frage erhalte ich zusätzliche und eventuall wichtige Informationen des ...
www.rhetorik.ch/Fragen/Fragen.html - Cached - Similar




Results 1 - 10 of about 483 from www.rhetorik.ch for Fragen. (0.04 seconds) 







  1. Mit Fragen umgehen

    Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen.
    www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Antworttechnik.html - Cached - Similar
  2. Angst vor Fragen

    7. Okt. 2009 ... Vor Interviews, Präsentationen, Vorstellungsgesprächen oder Meetings haben viele grosse Angst vor Fragen. Die Furcht davor, keine Antworten ...
    www.rhetorik.ch/Fragen/Frageangst.html - Cached





******************************************************************************





4. ARGUMENTIEREN
Argumentieren

 

WICHTIG:

- ARGUMENTATIONSKATALOG

ERSTELLEN.

- SICH UEBER PUBLIKUM ODER

PARTNER INS BILD SETZEN.

- IM SIMULATOR TRAINIEREN

- Mit Bildern argumentieren!

- Grundelemente derArgumentation

These - Argument- Beleg -Beispiel

- Aufbau der Argumentation

Ist-Zustand - Argumentation - Appell

Argumente können eher

logisch oder emotional sein


Mit Argumenten überzeugen

2. Juli 2004 ... Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung.
www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Argumente.html - Cached - Similar




  1. Argumentationstechniken

    Jump to Moralisch-Ethische Argumentation‎: Rationale Argumentation : Logik besticht. Argument wirkt glaubwürdig, z.B. mit Statistiken und logischen ...
    www.rhetorik.ch/Argument/Argument.html - Cached - Similar



Mit ARGUMENTEN wollen wir:
- beweisen
- überzeugen
- bekräftigen
- untermauern
- beeindrucken
- veranschaulichen
- verdeutlichen
- abgrenzen



EVT. VERHALTEN BEI STREITGESPRAECHEN
-  DEBATTEN - BEI EINEM DUELL
Hier geht es um Sieg oder Niederlage.



_______________

ERKENNTNIS AUS DEM MODUL NOTIEREN!
_______________

ZV = ??????

Lehrerbildung:


Lehrer beklagen sich über praxisferne Ausbildung


Lehrer



Wenn sich Junglehrer  die praxisferne Ausbildung an den Pädagogischen Hochschule (PH) beanstanden (NZZ am Sonntag vom 7. Nov), so stimmt dies mit meinen Erfahrungen aus meiner Tätigkeit in Lehrerweiterbildungskursen überein.

Die Lehrerinnen und Lehrer an den Hochschulen erhalten zwar einen fundierten Ueberblick über die Kommunikationstheorien. Ich stelle aber fest, dass ihnen oft das Rüstzeug fehlt, Kritikgespräche, schwierige Elterngespräche zu führen. Sie müssen dies später in teuren Weiterbildungsmodulen erarbeiten. Kommunikationsberater könnten zwar froh sein, dass sich hier ein braches Land beackern lässt.

Das sich Hochschulen auch als Forschungseinrichtung profilieren müssen, ist heute notwendig. Es kann jedoch nachgewiesen werden, dass Millionen vor allem  in die Forschung umgeschichtet wurde.


orientierung3



Wenn der Rektor der Pädagogischen Hochschule Nordwestschweiz, Hermann Forneck (Professor für Erziehungswissenschaften) behauptet:

"Wie man sich in Schulkonflikten verhalten soll, kann man zwar behandeln, aber nicht vorwegnehmen"

Dieser Aussage  entgegne ich:

Doch, die PH muss in einer Berufsausbildung den angehenden Lehrkräften jene Module und Werkzeuge mitgeben, die sie im Schulalltag benötigen, damit sie in der Praxis den Mut nicht verlieren. In prozessorientierten Uebungen könnten die wichtigsten praktische Situationen simuliert werden. Piloten werden auch im Simulator auf den echten Flug vorbereitet!

Ich wundere mich immer wieder, dass nicht nur Lehrer und Theologen, die mit Jugendlichen zu tun haben, während des ganzen Studiums, keine alltagstauglichen Uebungen oder Intensivseminare (Umgang mit schwierigen Situationen) absolvieren mussten.

 Junglehrer können heute in der Praxis mit den  abstrakten Kommunikationstheorien, die sich in den  Vorlesungen konsumiert hatten, nichts anfangen d.h. können sie nicht umsetzen, obschon sie vom ersten Tag an im Schulzimmer mit Konflikten konfrontiert werden.  Fragen der Disziplin, der Umgang mit Störungen wurden schon vor Jahren ausgeklammert, weil nicht sein darf, was nicht sein soll. Den Pädagogen wurde vermittelt:  Jedes Kind will von sich aus lernen. Tauchen Konflikte auf, ist die Lehrerin schuld.

Kommentar: Ich lehne die Forschung an den Hochschulen nicht ab. Doch müssten wir dem Kerngeschäft (der Ausbildung zum Erzieher und Ausbilder)  Priorität geben. Ihm sollte auch am meisten Geld zugesprochen werden.


Die Lehrerbildung muss wieder ein erster Linie  zu einer Ausbildungsstätte für die Praxis werden. Die Ausbildung hat sich nicht nach der Theorie sondern die Theorie hat sich an die Praxis anzulehnen. Die Erkenntnisse sollten aus den praktischen Erkenntnissen abgeleitet werden. 


LINKS:
    1. Schwierige Gesprächsituationen

      Es lohnt sich, schwierige Situationen zu simulieren und sich in einem fachgerechten Coaching mit den gewünschten Situationen vor der Kamera ...
      www.rhetorik.ch/Gespraech/Gespraech.html - Cached - Similar



  1. rhetorik.ch aktuell: Über schwierige Typen

    15. Jan. 2007 ... Aber das Schwierige an Projekten ist nicht die Planung, sondern der Umgang mit den Beteiligten. Eine kleine Typologie. ...
    www.rhetorik.ch/Aktuell/07/01_15/index.html - Cached - Similar
  2. Umgang mit schwierigen Typen

    Schwierige Typen.
    www.rhetorik.ch/Typen/Typen.html - Cached - Similar
  3. Nervensägen

    ... Team und Kommunikation (Kapitel: Umgang mit schwierigen Typen) ... (Siehe das Kapitel "Umgang mit schwierigen Teammitgliedern" im Buch "Team und ...
    www.rhetorik.ch/Nervensaegen/Nervensaegen.html - Cached - Similar
  4. Zum Umgang mit schwierigen Teamtypen: Das Janusgesicht

    10. Aug. 2005 ... Wir behandeln hier ein besonders schwieriges, gefährlichen und heiklen ... Der Team-Typ hat zwei Gesichter, diskutiert bei Fachgesprächen ...
    www.rhetorik.ch/Janusgesicht/Janusgesicht.html - Cached - Similar

  1. Kritikgespräche

    Kritikgespräche führen gerne zu langwierigen Konflikten. Beim Kontrollieren - Beurteilen - Kritisieren ist das "Wie geredet wird" ausschlaggebend. ...
    www.rhetorik.ch/Kritik/Kritik.html - Cached - Similar
  2. Den Chef kritisieren- aber wie?

    30. Apr. 2004 ... Bei Kritikgespräche mit dem Chef ist der richtige Ton entscheidend. ... Das Kritikgespräch soll immer unter 4 Augen und wenn möglich im Büro ...
    www.rhetorik.ch/Kritik/Chef.html - Cached - Similar
  3. Inhaltsverzeichnis Rhetorik

    Kritikgespräche · Mit Kritikern besser fertig werden · Kritik am Chef · Mediation · Meinungsforscher-Meinungsmacher? Meteo - Rhetorik · Pseudopsychologie ...
    www.rhetorik.ch/sparten.html - Cached - Similar
  4. Verbesserung durch Motivation

    Kritikgespräche sollten nicht im Plenum ausgetragen werden, sondern in der Regel unter vier Augen. Wer im Plenum kritisiert wird, muss sich zwangsläufig ...
    www.rhetorik.ch/Verbesserung/Motivation.html - Cached - Similar
  5. Deeskalationsrhetorik

    10. Febr. 2007 ... Verhaltensverbesserungsgespräche, Kritikgespräche, Streitgespräche oder Beanstandungen eskalieren oft. Besonders in Stresssituationen oder ...
    www.rhetorik.ch/Deeskalation/Deeskalation.html - Cached
  6. Team-Kommunikation

    Sachliches Kritikgespräch: evtl. neue Aufgabe zuordnen. Ein Teammitglied wird von den anderen nicht geschätzt. (Die Chemie stimmt nicht), Klärendes offenes ...
    www.rhetorik.ch/TeamKommunikation/Team.html - Cached - Similar
  7. rhetorik.ch aktuell: Wer mit einem Finger auf andere zeigt ...

    4. Nov. 2005 ... Was wir beim Kritisieren beachten müssen: Vor jedem Kritikgespräch benötigen wir einen positiven Einstieg (Anwärmphase, die nicht gespielt ...
    www.rhetorik.ch/Aktuell/05/11_04.html - Cached - Similar