Warum Negatives wirkungsvoller ist
Büropsychologie:
Denken Sie negativ
Ein entsprechendes Experiment untersucht, wie man Menschen dazu bringen kann, Blut zu spenden. Man verschickt unterschiedliche Aufrufe an potenzielle Blutspender. In der einen Version heißt es: "Handeln Sie jetzt! Retten Sie jemandem das Leben!" Die andere fordert auf: "Zögern Sie nicht! Helfen Sie, jemanden vor dem Tod zu bewahren!" Tatsächlich bewegt die Todes-Botschaft 60 Prozent mehr Menschen dazu, Blut zu spenden. Wir wollen keine Lebensretter sein, sondern Todesverhinderer.
Die Unterschiede können winzig sein
Dieser Tod-ist-stärker-als-Leben-Effekt tritt nicht nur auf, wenn es wirklich um Leben und Tod geht. In einer anderen Versuchsanordnung prüft man, wann Probanden eher einer Familie helfen, die wegen Arbeitslosigkeit in Not geraten ist - indem sie Geld spenden oder dem Familienvater bei einer Bewerbung helfen. Die Unterschiede in der Formulierung hält man winzig: Einmal soll es darum gehen, die Hilfe für die Familie zu "verbessern", einmal darum, die Hilfsmöglichkeiten "nicht zu verschlechtern". Das klingt nach Wortklauberei. Trotzdem helfen die Probanden auch hier eher bei der zweiten, also der negativ formulierten Variante.
Wie lassen sich diese Ergebnisse erklären?
Zunächst einmal mit ganz egoistischen Motiven: Wir wollen wichtig sein. Wenn wir jemanden vor einem unmittelbaren Schaden bewahren können, erscheint uns das bedeutungsvoller als "nur" jemandem einen Gewinn zu ermöglichen.
Negative Informationen bleiben hängen
Hinzu kommt ein weiterer Effekt: Erinnern Sie sich einmal daran, als Sie zum letzten Mal ein Hotel buchen wollten und sich dazu Bewertungen im Internet durchgelesen haben? Haben Sie sich nicht auch die negativen zuerst angeschaut und ihnen ein größeres Gewicht gegeben? In der Tat legen Studien nahe: Wir wägen negative Informationen länger und tiefer ab als positive.
Aber auch umgekehrt - also von Mitarbeiter zu Chef - lassen sich die Erkenntnisse nutzen: Denken Sie öfter mal negativ, wenn Sie etwas von anderen wollen! Meist ist es nur eine Frage der Formulierung: Sprechen Sie nicht die Chancen an, sondern die Verlustängste. Das wirkt selbst dann, wenn es nur um ein paar besondere Kapseln Kaffee geht.
- Volker Kitz (links) hat Jura und Psychologie studiert und unter anderem als Wissenschaftler am Max-Planck-Institut gearbeitet. Heute lebt er als freier Autor in München. In der Reihe "Büropsychologie" stellen wir seine besten Bürotricks vor. Sie sind seinem aktuellen Buch entnommen: "Warum uns das Denken nicht in den Kopf will. Noch mehr nützliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie" (gemeinsam mit Manuel Tusch, rechts).

Mareike Föcking
- TRICKS, wie sich Menschen manipulieren lassen:
4. Der Rhyme-as-Reason-Effekt (REIM ersetzt ARGUMENT)
6. Der Fuß-in-die-Tür-Effekt
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Besonderheiten journalistischer Produktion und Mechanismen möglicher
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Oft ist man sich nicht bewusst, wie leicht heute Bilder manipuliert werden können.
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26. Jan. 2014 ... Ein eindrückliches Musikvideo von Boggie ist eine Manipulation der
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Nano-Beitrag "Wissen als Schutz vor Manipulation". Zurück zur Rhetorik von
Powell und Hussein. Rhetorik.ch, 1998-2003 © K-K Kommunikationsberatung ...
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Wer sich mit Manipulation auseinandersetzt, sollte sich auch mit den
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