10 Regeln für eine überzeugende Argumentation
Innerhalb eines Gespräches verfolgt jeder eigene Gesprächsziele. Um
Ihre Ziele zu untermauern, benötigen Sie überzeugende Argumente. Dabei
kommt es nicht ausschließlich auf den Inhalt an, sondern auch auf die
Präsentation Ihrer Argumente.

Im Idealfall führt Ihre Argumentation dazu, dass Sie gemeinsam mit dem Gesprächspartner
- Sachverhalte analysieren,
- Meinungen, Bewertungen und unterschiedliche Sichtweisen herausarbeiten,
- eine Lösung finden, die für alle akzeptabel und zufriedenstellend ist.
Regel 1: Eigene Argumente vorbereiten
Machen Sie es sich zur Angewohnheit, sich vor jedem (wichtigen)
Gespräch inhaltlich vorzubereiten. Neben dem Sichten von Fakten und
Informationen, heißt es vor allem Argumente herauszuarbeiten, die Ihr
Anliegen unterstützen.
Listen Sie dafür alles auf, was Ihnen einfällt auch Detailfragen
oder nebensächlichere Argumente. Sie wissen nicht, mit welchem Sie Ihren
Gesprächspartner gewinnen können.
Fragen Sie sich auch, welche möglichen Einwände, Gedanken oder
Meinungen Ihr Gesprächspartner haben könnte. Falls Ihnen hierbei nicht
genügend einfällt, erkundigen Sie sich bei einem oder zwei Kollegen,
welche Einwände diese vorbringen würden. Überlegen Sie sich, wie Sie mit
diesen Einwänden umgehen möchten.
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Um auf Einwänden Ihrer Kunden richtig reagieren, zu können lesen Sie unsere
7 Tipps für Ihre Einwandbehandlung.
Regel 2: Alternativen zu den eigenen Zielen überlegen
Sicher wollen Sie Ihr Ziel erreichen. Nur bei einem Gespräch geht es
auch immer um Kompromissbereitschaft. Sich stur auf das eigene Ziel zu
konzentrieren, verbaut Chancen sich zu einigen und eine gemeinsame
Vereinbarung zu erreichen.
Überlegen Sie also unbedingt:
- Mit welchen Teilzielen bzw. Alternativzielen Sie einverstanden sind.
- In welchen Bereichen Sie kompromissbereit sind und was Sie dabei
bereit wären aufzugeben. Welchen Ausgleich Sie dafür erhalten möchten.
- In welchen Bereichen Sie auf Ihrem Standpunkt beharren wollen und wie Sie diesen mit welchen Argumenten untermauern können.
Regel 3: Argumente logisch aufbauen
Wählen Sie einen Gesprächseinstieg, der gleich zu Beginn die Ziele
und Absichten offen anspricht. Dies stärkt Ihre Position, denn Ihr
Gesprächspartner registriert Ihre Präsenz. Damit diese gute
Ausgangsposition nicht verloren geht, bauen Sie Ihre Argumente logisch
aufeinander auf. So kann Ihr Gesprächspartner mühelos verfolgen, wie das
eine Argument ins andere greift. Dadurch erhalten Ihre Argumente mehr
Gewicht.
Regel 4: Nicht alles auf einmal vortragen
Trotz logischem Aufbau sollten Sie nicht alle guten Argumente auf
einmal präsentieren. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit,
seine Gedanken zu Ihrem Argument zu äußern. Greifen Sie seine Gedanken
auf, indem Sie es mit Ihrem nächstfolgenden Argument verknüpfen.
Regel 5: Prinzip der Steigerung beachten
Hüten Sie sich davor, Ihr bestes Argument gleich zu Beginn
einzusetzen. Dies erwartet Ihr Gegenüber nicht. Im Gegenteil, er geht
davon aus, dass Sie ihm einige Argumente vorbringen, von denen am
Schluss das Wichtigste stehen wird.
Dieses Prinzip der Steigerung erhöht auch die Spannung. Ihr Gesprächspartner wird garantiert nicht das Interesse verlieren.
Regel 6: Den Gesprächspartner einbeziehen
Achten Sie darauf, dass Sie beide die gleiche Sprache sprechen. Sie
laufen sonst Gefahr fachliche Begriffe einzusetzen, die zwar Ihre
Kompetenz unterstreichen, mit denen Ihr Gesprächspartner aber eventuell
nichts anfangen kann. Falls es unumgänglich ist Fachvokabular
einzusetzen, erläutern Sie es kurz.
Fordern Sie Ihn durch Fragen auf seine eigenen Ideen, Gedanken und
Ansichten einzubringen. Hören Sie aktiv zu. Lassen Sie dabei Pausen zu,
ohne in diese zeitliche Lücke ein weiteres Argument einbringen zu
wollen. Dafür gibt es bessere Gelegenheiten.
Regel 7: Die Bedürfnisse des Gesprächspartners berücksichtigen
Gewinnen Sie einen Verbündeten, indem Sie die Wünsche des
Gesprächspartners mit in Ihr Ziel einbeziehen. Suchen Sie nach
gemeinsamen Schnittmengen. Rufen Sie sich Ihre Teilziele in Erinnerung.
Bieten Sie erste Kompromisse an. Damit signalisieren Sie Ihrem
Gesprächspartner Interesse an seinen Zielen und es entsteht eine
offenere Gesprächshaltung, die viel in Bewegung bringen kann.
Regel 8: Auf die Argumente des Gesprächspartners eingehen
Nicht nur aus taktischen Gründen sollten Sie auf die Argumentation
Ihres Gesprächspartners eingehen, sondern weil sich dadurch vielleicht
(neue) Erkenntnisse ergeben, die für Ihre eigene Zielerreichung nützlich
sein könnten. Um sicher zu sein, dass Sie die Argumente Ihres
Gegenübers richtig verstanden haben,
- fassen Sie diese am besten in eigenen Worten zusammen
- oder fragen gleich nach, um Unklarheiten zu beseitigen.
Regel 9: Eigene Argumentation neu ausrichten
In einigen Gesprächen wird das Argument Ihres Gesprächspartners
tatsächlich neue Erkenntnisse präsentieren, die Ihre bisherige
Argumentationsstrategie hinfällig macht. Richten Sie dann Ihre
Argumentation neu aus. Falls Sie keine Argumente mehr in der Reserve
haben, die auf diese neue Erkenntnislage ausgerichtet sind, bitten Sie
einfach um Bedenkzeit und verlegen Sie das Gespräch.
Dies ist ein legitimer Zug, den Ihr Gesprächspartner akzeptieren
wird. Falls nicht, ist er im Grunde nicht an einer gemeinsamen Lösung
interessiert
Regel 10: Das Ziel erreichen
Verlieren Sie vor lauter guten Argumenten Ihr Ziel nicht aus den
Augen. Achten Sie deshalb unbedingt auf Signale Ihres Gesprächspartners,
die Ihnen zeigen wann für ihn ein zufriedenstellendes Ergebnis erreicht
wurde. Schätzen Sie ab, wie nah dieses Ergebnis an Ihrem eigentlichen
Ziel ist. Fragen Sie sich auch, ob es sinnvoll ist, weitere Argumente
vorzutragen oder ob Sie mit dem gerade erzielten Ergebnis zufrieden
sind.
Einige dieses10 Punkte Programmes von Brigitte Müller unterstreichen wir auch auf rhetorik.ch.
Zur VORBEREITUNG:
Der Vorbereitung
(Analyse der Realität des Partners) bewahrt uns vor Fehlschlägen. Bei
jenen, die bei Verhandlungen um die eigene Person kreisen - selbst, ...
www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html
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