Donnerstag, 5. April 2012










Animationstext zu den Seminaren: Ueberzeugend Ver-HAND-eln


Drei wichtige LINKS zur Einführung in die Thematik (Bitte lesen!):
2. Aug. 2003 ... Dieser Begriff ist vom Harvard Negotiation Project als Marke registriert. Siehe dazu auch. Verhandeln - aber wie? Ver-hand-eln, Hand drauf ...
www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html
www.rhetorik.ch aktuell: (26. Jul, 2008). Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie?
www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html

10. Apr. 2011 ... www.rhetorik.ch aktuell: (10. ... Der Artikel in ZV- INFO April 11 basiert auf einem Referat an der Veranstaltung in Brunnen [PDF]mit dem Titel ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/11/04_10/index.html


Verhandeln heisst, sich zu einem Sachverhalt mit einem oder mehreren Partnern zu einigen. Sie erzielen  ein gemeinsames Ergebnis. Beide Seiten gewinnen. Beide Seiten machen Zugeständnisse. Freies Verhandeln ist ein GEBEN und NEHMEN (Win-win Strategie).



Sie lernen nächste Woche, mit welcher Verhandlungstaktik Sie erfolgreich verhandeln und wie Sie optimal auf Taktiken reagieren können.


Unsere BAUSTEINE:


1. Klare Zielvorstellungen / die Vorbereitung


- Ziele und Interessen festlegen


- Zahlen Fakten sammeln


- Lösungsmöglichkeiten?


- Allfällige Zugeständnisse


2. Bedeutung des Sympathiefaktors / die positive GrundEINSTELLUNG / Gesprächseröffnung


3. Techniken (Fragetechnik usw.)


4. Verhandlungstaktiken / Verhandlungsstrategie


5. Schwierige Gesprächspartner


6. Umgang mit Einwänden


7. Der erfolgreiche Abschluss


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Der ROTE Faden unseres Moduls:




>  ICH
   Entscheidend ist:
 
   Meine Marke
   Meine Einstellung
   Die Beziehungsebene
> Harvard Prinzip

  "Ich verstehe Dich, bin aber nicht einverstanden"

  "Hart in der Sache, aber weich mit der Person"

> Die UEBERZEUGUNGSPYRAMIDE

> ZUHOEREN-SCHWEIGEN-FRAGEN-
 ARGUMENTIEREN

> Aussagen konkret auf den Punkt bringen

> ERKENNTNIS
__________________
Nachfolgender Text ist auch zur nachträglichen Vertiefung
 unserer Arbeit gedacht:




Erfolgreich verhandeln heisst:

überzeugen




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VerHANDELN hat etwas mit HANDELN zu tun.
Wir müssen beim Verhandeln etwas aktiv TUN 
(Zuhören, klären, fragen, argumentieren)






rhetorik.ch aktuell: Ver-hand-eln, Hand drauf

26. Juli 2008 ... Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie? Quelle: AHA: die Andreas Hermes Akademie, ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html - Cached



____________________



Beim UeberZEUGEN müssen meine Gedanken beim Gegenüber verständlich ankommen.
Meine Worte müssen etwas bewirken, etwas NEUES ZEUGEN.
http://csr-news.net/main/wp-content/photos/orig_Handschlag.jpg


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BEISPIEL AUS DER PRAXIS REFLEKTIEREN /FRAGE NOTIEREN


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Wer erfolgreich verhandeln will, sollte das HARVARD KONZEPT kennen.


LINK:


Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip

2. Aug. 2003 ... Das "Harvard-Prinzip"1 ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ...
www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html - Cached - Similar

Kennen Sie die Interessen des Gegenübers?
Interessieren Sie das Gegenüber  für Ihre Sicht.




Setzen Sie sich vor Verhandlungsprozessen auch mit der Thematik "Moderieren" auseinander:


Moderieren - aber wie?

Moderation heisst denn auch ursprünglich Mässigen oder Schlichten zwischen einzelnen oder mehreren Personen. Bereits im 16. Jahrhundert wurde das Wort ...
www.rhetorik.ch/Moderieren/Moderieren.html - Cached - Similar







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Wer überzeugen will, muss gelernt haben, AKTIV ZUZUHOEREN - IM RICHTIGEN MOMENT ZU SCHWEIGEN - FRAGEN ZU STELLEN und zu ARGUMENTIEREN.



Vorweg noch etwas vom Wichtigsten:

Meine EINSTELLUNG dem Produkt und dem Verhandlungspartner gegenüber ist ausschlaggebend für den Erfolg.
Der RUF, das Image einer Person beeinflusst den Erfolg einer Verhandlung ebenfalls enorm.
Setzen Sie sich mit den rhetorischen Bausteinen:
Motivieren - Präsentieren und Interesse wecken (beeinflussen)
auseinander

LINKS:


18. Okt. 2009 ... Christian Fichters Team an der Universität Zürich ist auf Imageforschung spezialisiert. Eine Untersuchung des Teams wurde im Scheizer ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/09/10_18/index.html

Motivieren - aber wie

Andere motivieren - sich selbst motivieren; aber wie? Manche Bewerber werden nicht eingestellt, weil sie nicht anders eingestellt sind. ...
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Results 1 - 10 of about 33 from www.rhetorik.ch for Präsentieren. (0.23 seconds) 

  



  1. Präsentation

    Dialogisch präsentieren, Partner wechseln. Lautstärke, Je nach Situation unterschiedlich laut reden. Beim Gebrauch einer Verstärkeranlage im Kammerton ...
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  2. ___________________________

Die Überzeugungspyramide:







Gilt auch bei Verhandlungsprozessen!







Ueberzeugungs-pyramide

















































Beim Beeinflussen durch "Überzeugen", "Verkaufen" und "Sich-durchsetzen" lohnt es sich, das Schwergewicht der Ausbildung auf die Förderung der kommunikativen Kompetenz zu legen. Die "Überzeugungspyramide" veranschaulicht, dass wir in diesen Bereichen der Beeinflussung in erster Linie über unsere Persönlichkeit und zu einem recht grossen Teil auch mit unserer Stimme überzeugen. Die geringste Bedeutung hat erstaunlicherweise der Inhalt der Aussage.
Personen überzeugen vor allem durch Persönlichkeit und Stimme. Wer eine gesunde, natürliche und selbstsichere Ausdrucksfähigkeit hat, beeinflusst mit weniger Aufwand.



Sprechen Sie die Sinne an!
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LINK:




rhetorik.ch aktuell: Sinnvoll Kommunizieren


Die Kraft der Einbildung

Einbildung (gr. phantasia) ist nicht nur eine Vorstellung im allgemeinen Sinne, sie kann jedoch auch ein Eindruck sein, die nichts in der Realität zu tun ...
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Wenn ich dem Gegenüber keine konkrete Vorstellung gebe von meiner Idee, macht er sich sein eigenen Bild.


Ich muss fähig sein, beim Gegenüber  Bilder entstehen zu lassen.



Zum Zuhören-Fragen-Argumentieren
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Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte:


"Zuhören-Fragen-Argumentieren"



Zuhören - Fragen - Argumentieren: Anregungen für Menschen in ...

www.amazon.de › ... › ManagementFührung & Personalmanagement
Dieses Buch wird in erster Linie 'Menschen in Verantwortung` empfohlen, weil Führungskräfte, Lehrpersonen und vor allem Eltern auch für das Gelingen von ...

23. Jan. 2002 ... Nach den Gedanken "bedachtsam reden" von Clara Obermüller an der Vortragsgemeinschaft Schaffhausen, setzte Prof. Dr. Rudolf Steiger von ...
www.rhetorik.ch/Aktuell/Aktuell_Jan_23_2002.html
     
      






Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte:


"Zuhören-Fragen-Argumentieren"










Zuhören - Fragen - Argumentieren: Anregungen für Menschen in Verantwortung


     
     


"




Ich war jahrelang Seminarleiter 
von Prof. Dr. Rudolf Steiger (ETH/MILAK). 
Wer sich mit Kommunikationsprozessen
beschäftigt, erkennt letztlich, dass es
nicht in erster Linie ums perfektes
Reden geht,  sondern ums Zuhören 
- auch um das Schweigen können 
(Innehalten).
Das ist vielen zu wenig bewusst. 
Ruedi Steiger hat nach
einer Reihe von richtungsweisenden 
Fachbüchern in seinem letzten Werk 
sogar dem Schweigen ein besonderes
Kapitel  gewidmet .
Wir werden uns deshalb  in unserem 
Weiterbildungsseminar mit
prozessorientierter Uebungen 
folgende Schwerpunktthemen
vertiefen:





___________________
Ferner basiert das Seminar auch
aus dem Lehrbuch für
angewandte Rhetorik
Knill: 
"Natürlich, adressatengerecht 
und aussagezentriert reden"

 


Erfolgreich Verhandeln


dank:





 ZUHOEREN - SCHWEIGEN - FRAGEN
- ARGUMENTIEREN


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1. AKTIVES ZUHOEREN















EVT. TRAINING (PARTNERARBEIT)







Results 1 - 10 of about 55 from www.rhetorik.ch for Aktives Zuhören. (0.03 seconds) 
  1. Zuhören - Rhetorik.ch

    Das aktive Zuhören hat einen festen Platz in der Gesprächstherapie und auch ... Aktives Zuhören ist lernbar. Es heisst nicht, dass Aussagen einfach ...
    www.rhetorik.ch/Hoeren/Hoeren.html - Cached - Sim



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- Schweigen als Voraussetzung 
des aktiven Zuhörens



2. SCHWEIGEN







Pause als Baustein der Rhetorik

12. Juli 2007 ... Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung.
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Results 1 - 10 of about 167 from www.rhetorik.ch for schweigen. (0.17 seconds) 
  1. Schweigen können

    Bei der provokativen Rhetorik, bei persönlichen Angriffen, bei emotional geprägten Ueberraschungen kann ein kurzes Schweigen - verbunden mit einem ...
    www.rhetorik.ch/Schweigen/Schweigen.html - Cached - Similar
  2. Vom hilfreichen und vom schädlichen Schweigen

    27. Juli 2004 ... Schweigen auch nicht immer Silber. Beides kann wertvoll sein. Aber zur richtigen Zeit! Diese Erkenntnis leuchtet ein, doch bei der Umsetzung ...
    www.rhetorik.ch/Schweigen/ProKontra.html - Cached
    *******************************************************************************


Ein Gedanke zum Gegensatz ZUHOEREN
und REDEN:



 Zuhören und reden


Beim Spannungsfeld
Schweigen und Reden
geht es um die Extrempositionen:

"Nichts-sagen" und "Zu viel reden".

Zuhören bedeutet:
Das Gehörte aufnehmen und 
auf das Gehörte eingehen.
Aktives Zuhören bedingt die Bereitschaft,
schweigend zu erfahren, was der Andere
wirklich will - verbunden mit Signalen:
"Ich höre Dir zu".
Vielfach hören wir nur selektiv, was in
unsere Erfahrungen und Meinungen 
passt. 
Viele reden meist nur von sich selbst.

Wir müssen lernen, unsere Gedanken 
adressatengerecht zu formulieren.
Vermeiden wir MONOLOGE!
Etwas vom Schlimmsten sind
Vielredner und Selbstdarsteller.
Die Erfolgsformel
'Zuhören-Denken-Reden'
macht die unabdingbare Notwendigkeit
bewusst, beides zu beherrschen:
Das Hören und das Sprechdenken!




FRAGEN


7. Mai 2008 ... Die Frage ist das wichtigste Instrument der Dialektik. Dank Fragen kommt die Wissenschaft zu neuen Erkenntnissen. Dank der Frage erhalte ...
www.rhetorik.ch/Fragen/Fragen.html
Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen.
www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Antworttechnik.html
27. Apr. 2007 ... Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen.
www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Indiskret.html
7. Okt. 2009 ... Vor Interviews, Präsentationen, Vorstellungsgesprächen oder Meetings haben viele grosse Angst vor Fragen. Die Furcht davor, keine ...
www.rhetorik.ch/Fragen/Frageangst.html



ARGUMENTIEREN


2. Juli 2004 ... Überzeugen können, das ist eine hohe Kunst. Trotz langer Vorbereitung kommen die Beiträge beim Gegenüber nicht an. Grund: Die ...
www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Argumente.html
Knill+Knill Kommunikationsberatung. Knill.com ...
www.rhetorik.ch/Argument/Formen.html





ZUSAMMENFASSUNG:




Verhandeln heisst überzeugen Von Marcus Knill Verhandeln
 ist ein fester Bestandteil des Lebens, im Grossen wie im Kleinen.
 Beispielsweise das Verhandeln mit der Kollegin über die
Aufgabenteilung bei einem Projekt, mit der Bank um einen
 Zusatzkredit, mit der Ehepartnerin über das Urlaubsziel.
 Es geht bei Verhandlungen nicht um's Feilschen, wie auf
 einem Basar, es geht vielmehr ums Argumentieren und
 Diskutieren über ein aktuellen Austausch von Interessen
und das Finden einer gemeinsamen Lösung. Wenn bei
einem Befehl das Interesse diskussionslos durchgesetzt
wird, hat dies nichts mit einem Verhandlungsprozess zu
 tun. Bei Verhandlungen suchen beide Seiten nach
einer gemeinsame Lösung.




Verhandeln heisst tauschen -
 Argumente austauschen





Wenn ein Ehemann in den bevorstehenden Ferien in die
Berge möchte und seine Partnerin hingegen ans Meer, so
 handeln sie gemeinsam unsere Argumente aus. Es
kommt zu einem verbalen Austausch. Der Mann
veranschauliche der Partnerin, dass er nicht schwitzend
stundenlang im Sand - wie ein Schnitzel - grilliert werden
 möchte und die Partnerin schildert hernach, wie für sie
die Qualen eines Aufstieges in den Bergen - mit dem
schweren Rucksack und den schmerzenden Blasen
an den Füssen - nicht in Frage kommt. Bei dieser
Ausgangslage müsste nun die Verhandlung zu einer
gemeinsamen Lösung, zu einer Handlung führen, bei
der beide Seiten die Hand drauf geben können. Das Ziel
der Verhandlung erreichen wir nur, wenn auf einer Seite
keine Uebermacht besteht. Uebermächtige handeln
 in der Regel zu selbstherrlich. Die "Verhandlung"
endet dann ohne Kompromiss. Wer beispielsweise
bei einem Kauf den Preis diktieren kann, verhandelt einseitig.


Verhandlungen sind nur dann erfolgreich,
wenn sie beiden Seiten Nutzen bringen


































Das Wort VerHANDeln verdeutlicht bereits, dass es um einen
 HANDel geht. Ich gebe, damit Du gibst.(Für Philologen:
 "Do et des: für Juristen:§ 280 BGB) . Beide Seiten müssen
 gewinnen, aber auch verlieren können. Beide geben am
 Schluss die HAND drauf (Vereinbarung). Wer dieses
Wechselspiel beherrscht, profitiert nicht nur in beruflichen
 Situationen. Der Erfolg unserer Institutionen hängt ein
 gutes Stück von unserem Verhandlungsgeschick ab.
Erfolgreich Verhandeln ist nicht ein naturgegebenes Talent.
 Professionelles Verhandeln verlangt profunde Sachkenntnis,
exaktes, folgerichtiges Denken, rhetorische Technik
(Ueberzeugungs- und Fragekunst), sowie
psychologisches Verständnis (zuhören können,
diplomatisches Agieren). Es braucht vor allem
die richtige Grundeinstellung!


Verhandlungen sind kein Kampf mit Sieger und Verlierer,
sondern sie führen zu einer Win-Win Situation






Gelingt es uns, einen Kompromiss mit einer Win-Win Situation
 auszuhandeln - so dass beide Seiten einen Teilgewinn buchen können
- schaffen wir die besten Voraussetzungen für eine längere
 Kooperation. Dieses Ziel erreichen wir aber nur, wenn
wir den Verhandlungspartner nicht als Gegner sehen.
 Wer gelernt hat, sich nicht über die Konflikthaltung zu
 ärgern und dem Gegenüber hilft, sein Gesicht zu wahren,
 ist auf dem richtigen Weg. Die Grundhaltung ist einfach:
 Wir akzeptieren die Haltung der Gegenseite.
 Das Harvard Prinzip unterstreicht diese
Grundhaltung im bekannten Grundsatz:



Zwischen Mensch und Sache trennen



































Wir sollten immer Verständnis zeigen für die Gegenposition
, dürfen aber anderseits die Differenzen verdeutlichen und
 konkretisieren. Wir sagen unmissverständlich mit welchem
 Detail wir nicht einverstanden sind. In meinen Seminaren
"Verhandeln- aber wie?" wiederhole ich ständig die
 Schlüsselerkenntnis des Harvard Prinzipes, das zwischen
 Mensch und Sache sauber trennt: " Mit dem Menschen
 müsst ihr stets weich (freundlich) bleiben, in der Sache
 hingegen müsst ihr, hart (faktenbezogen) verhandeln."


Unsere Persönlichkeit ist bei allen Überzeugungs-
und Verhandlungsprozessen entscheidend.





Als Verhandlungspartner müssten wir unsere Stärken und
Schwächen kennen. Die kommunikative Kompetenz ist
bei Verhandlungsprozessen eine SCHLUESSELkompetenz.
Ausschlaggebend ist letztlich die eigne Marke, d.h.
das Image des Verhandlers, aber auch seine Einstellung
 gegenüber dem Verhandlungspartner und dem
Verhandlungsgegenstand. Die Beziehungsebene
wird bei Verhandlungen leider vielfach unterschätzt.
 Oft wird vergessen, dass wir nicht nur durch unsere
 Persönlichkeit, sondern auch durch unsere Stimme
und einfachen, verständlichen, anschaulichen Bildern überzeugen.


Wer nicht weiss, wohin er will,
 wird nicht ankommen





Das Gespräch ist nur ein Teil des Verhandlungsprozesses.
Vergessen wir nicht, dass auch die Vorbereitungsphase
enorm wichtig ist. Bin ich mir bewusst, was geklärt werden muss?
Kenne ich die Argumente der Gegenseite? Sich vorbereiten heisst zudem:
 Sich überlegen, welches das Maximal- und welches
 das Minimalziel sein kann. Wir weit kann ich entgegenkommen?
 Alle Fakten liste ich auf. Ich unterscheide dabei
zwischen Fakten (Die Herstellungskosten sind gestiegen)
 und Meinungen (Ich muss mehr Geld bekommen).
Verhandlungsziele sind positiv zu formulieren. Nicht:
 "Ich möchte keinen Streit mehr", sondern:
 "Ich möchte, dass wir uns vertragen."
 Welches ist das Hauptziel? Prioritäten immer nach vorn,
Unwichtiges nach hinten.


Flexibilität ist wichtig







Der Verhandlungsspielraum (Spanne zwischen Ideal- und Rückzugsposition)
 kann erst während der Verhandlung ausgelotet werden.
 Deshalb ist es wichtig, dass wir bei den Verhandlungen
 flexibel sein müssen. Ein starres Beharren auf der eigenen
 Position ist der häufigste Grund für das Scheitern, den Stillstand
 oder den Abbruch von Verhandlungen.
Durch selbst bestimmte Spielräume steigt die
 Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
Bei den Spielräumen lohnt sich, folgende drei Punkte
 vorgängig fest zu legen:
1. Die Idealposition (optimales Ergebnis).
2. Die realistische Position (Kompromiss) und
3. Die Rückzugsposition (Schmerzgrenze).
 Dies alles wurde auch in der Vorbereitungsphase
 bedacht. Im Eifer der Verhandlung fällt es uns
nämlich viel schwerer, mit kühlem Kopf diese Gedanken
aus dem Stand klar abzugrenzen.



Das Reissverschlussprinzip
hat sich bei Verhandlungen bewährt









































Beim Reissverschluss-Prinzip geht es um das Suchen
 von Gemeinsamkeiten bei heiklen Gesprächen oder
nach konträre Meinungen vertreten werden.
  • Als Ausgangspunkt wird eine gemeinsame Basis gesucht.
  •  Dank diesem positiven Start wird Konsens demonstriert. 
  • Der Partner merkt, dass wir ihm gewogen sind.
  •  In der Praxis entstehen oft fachbezogenen Differenzen. 
  • Jeder Partner kann eine andere Sicht haben. 
  • Die Meinungsdifferenzen können besser beseitigt 
  • werden, wenn mit der Gesamtsicht begonnen wird. 
  • Dort sind Gemeinsamkeiten leichter zu finden.
  • Es werden zuerst nur die einfacheren
  •  Problembestandteile zusammengefügt. 
  •  Wie bei einem Reissverschluss verzahnen 
  • wir zuerst die naheliegenden Zähne. 
  • Das sind Punkte, wo der Partner problemlos 
  • zustimmen kann. Dies ist in der Regel
  • ohne grossen Aufwand möglich. Dabei 
  • wird Schritt für Schritt oder eben Zahn 
  • um Zahn vorgegangen. Es braucht bei
  • diesem Vorgehen eine grosse Disziplin. 
  • Es gilt immer zu beachten, dass zuerst 
  • immer die einfacheren Punkte 
  • zusammengefügt werden.
  • Dann folgt das Zusammenfügen von 
  • entfernteren Standpunkten Positionen)
  •  soweit dies möglich ist. Hier liegt die Hauptarbeit. 
  • Sie wird durch die Vorarbeit erleichtert. 
  • Wie beim Zupacken eines vollen Rucksacks, 
  • wo es am Anfang unmöglich erscheint,
  •  dass alles hineinpasst, kann der schon halb 
  • geschlossene Reissverschluss das völlige 
  • Zuschliessen doch noch möglich machen.
  • Erst am Schluss gehen wir die konträrsten 
  • Positionen an. Die schon erreichten 
  • Verhandlungserfolge erleichtern auch heiklere
  •  Verhandlungspunkte anzufassen. Eventuell 
  • kann man sich auch einfach nur einig sein, 
  • bei welchen Punkten man nicht miteinander
  •  einverstanden ist.
Weil in der Praxis die Gefahr besteht, dass der eigene
 Standpunkt dominiert und der andere Standpunkt zu
wenig miteinbezogen wird, verlangt das
 Reissverschluss-Prinzip bei Verhandlungsprozessen
einen hohen Diskussions - und Darstellungsaufwand.
Jeder Zahn muss einzeln zusammengefügt werden.
Das muss geübt werden. Kommunikative Kompetenz
ist somit eine der wichtigsten Voraussetzungen
für erfolgreiche Verhandlungen.

Fazit: Verhandlungsprozesse sind 
anspruchsvolle Kommunikationsprozesse.
 Jede Person, die verhandelt, 
strebt nach Anerkennung
der eigenen Bewertung des 
Verhandlungsgegenstandes
durch den Partner.

Das Wichtigste bei Verhandlungen
 ist somit die
 Glaubwürdigkeit der Person, 
die verhandelt.
Letztlich geht IMAGE immer 
vor LOGIK.
 Es lohnt sich, bei der Schulung 
von Verhandlungen
in erster Linie an unserer 
Persönlichkeit zu arbeiten.



























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