Hilfreich zu wissen bei Lohnerhöhungsgesprächen

Die Chance, mehr Lohn zu erhalten, ist heute nicht einfach.
Doch gibt es wichtige Aspekte, die berücksichtigt werden müssen, falls Sie es wagen wollen.
 
(Beitrag basiert auf einem Artikel von 20 Min)

Lohnvergleich
«Bringen Sie Ihren Marktwert in Erfahrung, innerhalb und ausserhalb der jeweiligen Branche», empfiehlt Stephan Alexander vom Kaufmännischen Verband. Hilfreich für alle Beschäftigten im kaufmännisch-betriebswirtschaftlichen Bereich und im Detailhandel seien etwa die Lohnempfehlungen des Kaufmännischen Verbands oder der Salärvergleich des Bundesamts für Statistik.

Argumente
Was haben Sie letztes Jahr erreicht, was erfolgreich umgesetzt? Wer mehr Lohn möchte, muss das auch begründen. Dabei sollte man sich wenn möglich auf konkrete Zahlen und Fakten abstützen, die die eigene Leistung betonen. Auch der erfolgreiche Abschluss eines grossen Projekts kann ein gutes Argument für mehr Lohn sein.

Realismus
Der Lohn darf das Lohngefüge in der Firma nicht auf den Kopf stellen. Will heissen: Sie können nicht mehr als Ihr Chef verdienen oder viel mehr als Kollegen auf der gleichen Stufe. Praktisch ist es deshalb, wenn man mit seinen Kollegen einmal über die Höhe des Gehalts diskutiert hat. Die Erhöhung sollte man ausserdem in Prozenten fordern. Grund: Zwei Prozent schrecken psychologisch weniger ab als 200 Franken.


Herangehensweise
Themen wie Schulden, Unterhaltszahlungen oder die persönliche Situation des Arbeitnehmers sollten am Lohngespräch eher nicht thematisiert werden. Lieber sollte man beim Geschäftlichen bleiben. Der Kaufmännische Verband rät: Zeigen Sie sich fair und diskussionsbereit. Und falls das Gespräch nicht glückt: Entscheiden Sie sich für beförderungsaktive sowie lohnwirksame Aus- und Weiterbildungen.

Lage der Firma
Wie geht es Ihrer Firma? Steht sie kurz vor dem Bankrott oder hat sie gerade einen Rekordgewinn eingefahren? Als Arbeitnehmer sollte man sich vor der Lohnverhandlung über Umsatz und Gewinn, Marktposition oder Fusionspläne informieren. «Hat das eigene Unternehmen in diesem Jahr Gewinne erzielt, kann der Mitarbeitende mehr fordern», sagt Alexander vom Kaufmännischen Verband dazu. Dabei gelte es zu zeigen, welchen individuellen Beitrag man dazu geleistet hat und inwiefern die persönlichen Ziele erreicht wurden.

Taktik und Ruhe
Bei Lohnverhandlungen ist die richtige Dramaturgie gefragt. Experten raten daher: Behalten Sie die besten Argumente bis zum Schluss auf. Haben Sie also immer noch ein Ass im Ärmel. Eine Liste mit Antworten auf Gegenfragen gibt es auf Kfmv.ch. Bleiben Sie ruhig. Lassen Sie sich nicht zu einem Verhalten provozieren, das Ihre Stelle gefährdet.

Konkrete Ziele vereinbaren
Falls es mit der Lohnerhöhung trotz aller Mühe doch nicht geklappt hat: Fragen Sie Ihren Chef, welche Ziele man erreichen und welche Leistungen man erbringen muss, um im nächsten Jahr mehr Lohn zu bekommen. «Ganz wichtig sind klare Messkriterien, wie die Erreichung dieser Ziele gemessen wird», sagt der Personalexperte Matthias Mölleney. Auf dieser Basis schafft man sich eine gute Ausgangslage für das nächste Jahresgespräch.


Grundätzliches zum Gespäch:
(Handelszeitung schreibt)

Gesprächsvorbereitung
Überlegen Sie sich:
- Was ist meine Strategie, wie formuliere ich meine Lohnforderung (beispielsweise mehr fordern und herunterhandeln lassen)?
 - Was wurde beim letzten Lohngespräch vereinbart?
- Was ist der branchen- und funktionsübliche Lohn? Was sind meine Unter- und Obergrenzen für das Wunschergebnis? Lohnerhöhungen von mehr als 5% sind in der Regel nur über eine Neudefinition der Stelle zu erreichen.
- Welche Vorschläge möchten Sie einbringen?
- Selbsteinschätzung: Wo sind Ihre starken und schwachen Punkte (Analysefähigkeit, Verantwortungsbewusstsein, Effizienz, Genauigkeit, Kreativität, Erfahrungen, Team- und Kommunikationsfähigkeit, Integrität, Entwicklungspotenzial)?
- Überlegungen zum Unternehmen (Prozesse, Arbeitsauslastung, Arbeitsklima, Arbeitsinfrastruktur, Team, Zuständigkeiten).
- Was habe ich (Besonderes) geleistet? Was ist mein Marktwert?
- Überlegen Sie sich den Geschäftsgang und die Aussichten des Unternehmens und der Branche, loten Sie Lohnnebenleistungen und Weiterbildungsmöglichkeiten aus.
Gespräch
- Schwächen eingestehen, nicht negieren und nach Ausreden suchen.
- Vereinbaren Sie realistische und klar definierte Ziele.
- Versprechen Sie nichts, das Sie nicht einhalten können.
- Sachlich und freundlich bleiben.
- Sich nicht mit Phrasen abspeisen lassen («Die Konjunkturaussichten sind schlecht», «Sie verdienen bereits das Maximum»).
- Sind Sie mit dem Ergebnis nicht einverstanden, bitten Sie sich eine Bedenkzeit aus.

Formulierungen
- Nicht: «Ich will gleich viel Lohn wie Kollege X.»
- Sondern: «In den letzten Jahren sind Personen mit deutlich höheren Einstiegslöhnen eingestellt worden. Für das Team ist es wichtig, wenn der Einsatz langjähriger Mitarbeiter honoriert wird.»
- Oder: «Ich verdiene bei gleicher Arbeit weniger als meine Arbeitskollegen.»

- Nicht: «Wenn ich nicht mehr Lohn erhalte, dann gehe ich zur Konkurrenz.»
- Sondern: «Meine Arbeit und die Anforderungen haben sich geändert.»
- Oder: «Ich habe zusätzliche Qualifikationen erstanden, und dies hilft dem Unternehmen in diesem und diesem Bereich.»

- Abzuraten ist von faulen Begründungen für die Lohnerhöhung: «Wegen der Kinder brauche ich ein grösseres Haus.» «Die Steuern haben meine letzte Lohnerhöhung aufgefressen.»
Nach dem Gespräch
- Falls Sie zufrieden sind: Gebührend feiern.
- Falls Sie nicht zufrieden sind: Nach einem neuen Arbeitgeber Ausschau halten.

Links: Tipps à gogo
www.jobwinner.ch/stellenmarkt/jobs/Lohnkalkulator.asp
www.jobcenter.info/stundenlohn-rechner.html
www.kvz.ch (Broschüre Salärempfehlungen 2006)
- Dual Career Advice der ETH Zürich: www.dca.ethz.ch
www.kmu-vital.ch, Tipps zur Work-Life-Balance

ZUM AUFTRETEN :

- Ich verstelle mich nicht, bin natürlich, authentisch
- Ich beginne das Gespräch mit einem Small Talk
- Ich sage kurz und konkret, um was es mir in diesem Gespräch geht
- Ich spreche frei
- Ich habe ein Kernargument (bildhaft, verbunden mit einem Beispiel)
- Ich stelle Fragen: "Sehen Sie eine Möglichkeit, wie......?" 

Das Gespräch führe ich nicht unter Zeitdruck
Weder vor einem wichtigen Termin noch vor dem Mittagessen.
Ich lasse mich von einem externen Profi coachen.
K+K steht Ihnen gerne zur Verfügung.
(Ohne grossen Zeitaufwand - Unsere Module sind nachhaltig - dank grosser Erfahrung. Wir coachen Sie ganzheitlich mit fachgerechtem Videofeedback).