Ferner basiert das Seminar auch
aus dem Lehrbuch für
angewandte Rhetorik
Knill:
"Natürlich, adressatengerecht
und aussagezentriert reden"
dank:
ZUHOEREN - SCHWEIGEN - FRAGEN
- ARGUMENTIEREN
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1. AKTIVES ZUHOEREN
EVT. TRAINING (PARTNERARBEIT)
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Das aktive Zuhören hat einen festen Platz in der Gesprächstherapie und auch ... Aktives Zuhören ist lernbar. Es heisst nicht, dass Aussagen einfach ...
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- Schweigen als Voraussetzung
des aktiven Zuhörens
2. SCHWEIGEN
12. Juli 2007 ... Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung.
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Bei der provokativen Rhetorik, bei persönlichen Angriffen, bei emotional geprägten Ueberraschungen kann ein kurzes Schweigen - verbunden mit einem ...
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27. Juli 2004 ... Schweigen
auch nicht immer Silber. Beides kann wertvoll sein. Aber zur richtigen
Zeit! Diese Erkenntnis leuchtet ein, doch bei der Umsetzung ...
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Ein Gedanke zum Gegensatz ZUHOEREN
und REDEN:
Zuhören und reden
Beim Spannungsfeld
Schweigen und Reden
geht es um die Extrempositionen:
"Nichts-sagen" und "Zu viel reden".
Zuhören bedeutet:
Das Gehörte aufnehmen und
auf das Gehörte eingehen.
Aktives Zuhören bedingt die Bereitschaft,
schweigend zu erfahren, was der Andere
wirklich will - verbunden mit Signalen:
"Ich höre Dir zu".
Vielfach hören wir nur selektiv, was in
unsere Erfahrungen und Meinungen
passt.
Viele reden meist nur von sich selbst.
Wir müssen lernen, unsere Gedanken
adressatengerecht zu formulieren.
Vermeiden wir MONOLOGE!
Etwas vom Schlimmsten sind
Vielredner und Selbstdarsteller.
Die Erfolgsformel
'Zuhören-Denken-Reden'
macht die unabdingbare Notwendigkeit
bewusst, beides zu beherrschen:
Das Hören und das Sprechdenken!
FRAGEN
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7. Mai 2008 ... Die Frage ist das wichtigste Instrument der Dialektik. Dank Fragen kommt die Wissenschaft zu neuen Erkenntnissen. Dank der Frage erhalte ...
www.rhetorik.ch/Fragen/Fragen.html
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Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen.
www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Antworttechnik.html
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27. Apr. 2007 ... Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen.
www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Indiskret.html
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7. Okt. 2009 ... Vor Interviews, Präsentationen, Vorstellungsgesprächen oder Meetings haben viele grosse Angst vor Fragen. Die Furcht davor, keine ...
www.rhetorik.ch/Fragen/Frageangst.html
ARGUMENTIEREN
2. Juli 2004 ...
Überzeugen können, das ist eine hohe Kunst. Trotz langer Vorbereitung
kommen die Beiträge beim Gegenüber nicht an. Grund: Die ...
www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Argumente.html
Knill+Knill Kommunikationsberatung. Knill.com ...
www.rhetorik.ch/Argument/Formen.html
ZUSAMMENFASSUNG:
Verhandeln heisst überzeugen
Von Marcus Knill
Verhandeln
ist ein fester Bestandteil des Lebens, im Grossen wie im
Kleinen.
Beispielsweise das Verhandeln mit der Kollegin über die
Aufgabenteilung bei einem Projekt, mit der Bank um einen
Zusatzkredit,
mit der Ehepartnerin über das Urlaubsziel.
Es geht bei Verhandlungen
nicht um's Feilschen, wie auf
einem Basar, es geht vielmehr ums
Argumentieren und
Diskutieren über ein aktuellen Austausch von
Interessen
und das Finden einer gemeinsamen Lösung. Wenn bei
einem
Befehl das Interesse diskussionslos durchgesetzt
wird, hat dies nichts
mit einem Verhandlungsprozess zu
tun. Bei Verhandlungen suchen beide
Seiten nach
einer gemeinsame Lösung.
Verhandeln heisst tauschen -
Argumente austauschen
Wenn ein Ehemann in den bevorstehenden Ferien in die
Berge möchte
und seine Partnerin hingegen ans Meer, so
handeln sie gemeinsam
unsere Argumente aus. Es
kommt zu einem verbalen Austausch. Der Mann
veranschauliche der Partnerin, dass er nicht schwitzend
stundenlang
im Sand - wie ein Schnitzel - grilliert werden
möchte und die
Partnerin schildert hernach, wie für sie
die Qualen eines Aufstieges
in den Bergen - mit dem
schweren Rucksack und den schmerzenden Blasen
an den Füssen - nicht in Frage kommt. Bei dieser
Ausgangslage
müsste nun die Verhandlung zu einer
gemeinsamen Lösung, zu
einer Handlung führen, bei
der beide Seiten die Hand drauf geben
können. Das Ziel
der Verhandlung erreichen wir nur, wenn auf einer
Seite
keine Uebermacht besteht. Uebermächtige handeln
in der Regel
zu selbstherrlich. Die "Verhandlung"
endet dann ohne Kompromiss. Wer
beispielsweise
bei einem Kauf den Preis diktieren kann, verhandelt
einseitig.
Verhandlungen sind nur dann erfolgreich,
wenn sie beiden Seiten Nutzen bringen
Das Wort VerHANDeln verdeutlicht bereits, dass es um einen
HANDel
geht. Ich gebe, damit Du gibst.(Für Philologen:
"Do et des:
für Juristen:§ 280 BGB) . Beide Seiten müssen
gewinnen,
aber auch verlieren können. Beide geben am
Schluss die HAND drauf
(Vereinbarung). Wer dieses
Wechselspiel beherrscht, profitiert nicht nur
in beruflichen
Situationen. Der Erfolg unserer Institutionen hängt
ein
gutes Stück von unserem Verhandlungsgeschick ab.
Erfolgreich
Verhandeln ist nicht ein naturgegebenes Talent.
Professionelles
Verhandeln verlangt profunde Sachkenntnis,
exaktes, folgerichtiges Denken,
rhetorische Technik
(Ueberzeugungs- und Fragekunst), sowie
psychologisches
Verständnis (zuhören können,
diplomatisches Agieren). Es
braucht vor allem
die richtige Grundeinstellung!
Verhandlungen sind kein Kampf mit Sieger und Verlierer,
sondern sie führen zu einer Win-Win Situation
Gelingt es uns, einen Kompromiss mit einer Win-Win Situation
auszuhandeln
- so dass beide Seiten einen Teilgewinn buchen können
- schaffen wir
die besten Voraussetzungen für eine längere
Kooperation. Dieses
Ziel erreichen wir aber nur, wenn
wir den Verhandlungspartner nicht als
Gegner sehen.
Wer gelernt hat, sich nicht über die Konflikthaltung
zu
ärgern und dem Gegenüber hilft, sein Gesicht zu wahren,
ist auf dem richtigen Weg. Die Grundhaltung ist einfach:
Wir akzeptieren
die Haltung der Gegenseite.
Das Harvard Prinzip unterstreicht diese
Grundhaltung im bekannten Grundsatz:
Zwischen Mensch und Sache trennen
Wir sollten immer Verständnis zeigen für die Gegenposition
,
dürfen aber anderseits die Differenzen verdeutlichen und
konkretisieren. Wir sagen unmissverständlich mit welchem
Detail
wir nicht einverstanden sind. In meinen Seminaren
"Verhandeln-
aber wie?" wiederhole ich ständig die
Schlüsselerkenntnis
des Harvard Prinzipes, das zwischen
Mensch und Sache sauber trennt:
" Mit dem Menschen
müsst ihr stets weich (freundlich) bleiben,
in der Sache
hingegen müsst ihr, hart (faktenbezogen) verhandeln."
Unsere Persönlichkeit ist bei allen
Überzeugungs-
und Verhandlungsprozessen entscheidend.
Als Verhandlungspartner müssten wir unsere Stärken
und
Schwächen kennen. Die kommunikative Kompetenz ist
bei
Verhandlungsprozessen eine SCHLUESSELkompetenz.
Ausschlaggebend ist
letztlich die eigne Marke, d.h.
das Image des Verhandlers, aber
auch seine Einstellung
gegenüber dem Verhandlungspartner und
dem
Verhandlungsgegenstand. Die Beziehungsebene
wird bei Verhandlungen
leider vielfach unterschätzt.
Oft wird vergessen, dass wir nicht nur
durch unsere
Persönlichkeit, sondern auch durch unsere Stimme
und
einfachen, verständlichen, anschaulichen Bildern überzeugen.
Wer nicht weiss, wohin er will,
wird nicht ankommen
Das Gespräch ist nur ein Teil des Verhandlungsprozesses.
Vergessen
wir nicht, dass auch die Vorbereitungsphase
enorm wichtig ist. Bin ich
mir bewusst, was geklärt werden muss?
Kenne ich die Argumente
der Gegenseite? Sich vorbereiten heisst zudem:
Sich überlegen,
welches das Maximal- und welches
das Minimalziel sein kann. Wir weit
kann ich entgegenkommen?
Alle Fakten liste ich auf. Ich unterscheide
dabei
zwischen Fakten (Die Herstellungskosten sind gestiegen)
und
Meinungen (Ich muss mehr Geld bekommen).
Verhandlungsziele sind
positiv zu formulieren. Nicht:
"Ich möchte keinen Streit mehr",
sondern:
"Ich möchte, dass wir uns vertragen."
Welches ist das
Hauptziel? Prioritäten immer nach vorn,
Unwichtiges nach hinten.
Flexibilität ist wichtig
Der Verhandlungsspielraum (Spanne zwischen Ideal- und
Rückzugsposition)
kann erst während der Verhandlung ausgelotet
werden.
Deshalb ist es
wichtig, dass wir bei den Verhandlungen
flexibel sein müssen. Ein
starres Beharren auf der eigenen
Position ist der häufigste Grund
für das Scheitern, den Stillstand
oder den Abbruch von Verhandlungen.
Durch selbst bestimmte Spielräume steigt die
Wahrscheinlichkeit
eines erfolgreichen Abschlusses.
Bei den Spielräumen lohnt sich,
folgende drei Punkte
vorgängig fest zu legen:
1. Die Idealposition
(optimales Ergebnis).
2. Die realistische Position (Kompromiss) und
3. Die Rückzugsposition (Schmerzgrenze).
Dies alles wurde auch in
der Vorbereitungsphase
bedacht. Im Eifer der Verhandlung fällt es
uns
nämlich viel schwerer, mit kühlem Kopf diese Gedanken
aus
dem Stand klar abzugrenzen.
Das Reissverschlussprinzip
hat sich bei Verhandlungen bewährt
Beim Reissverschluss-Prinzip geht es um das Suchen
von Gemeinsamkeiten
bei heiklen Gesprächen oder
nach konträre Meinungen vertreten werden.
- Als Ausgangspunkt wird eine gemeinsame Basis gesucht.
- Dank diesem
positiven Start wird Konsens demonstriert.
- Der Partner merkt, dass wir
ihm gewogen sind.
- In der Praxis entstehen oft fachbezogenen Differenzen.
- Jeder Partner kann eine andere Sicht haben.
- Die Meinungsdifferenzen
können besser beseitigt
- werden, wenn mit der Gesamtsicht begonnen
wird.
- Dort sind Gemeinsamkeiten leichter zu finden.
- Es werden zuerst nur die einfacheren
- Problembestandteile
zusammengefügt.
- Wie bei einem Reissverschluss verzahnen
- wir
zuerst die naheliegenden Zähne.
- Das sind Punkte, wo der Partner
problemlos
- zustimmen kann. Dies ist in der Regel
- ohne grossen Aufwand
möglich. Dabei
- wird Schritt für Schritt oder eben Zahn
- um Zahn
vorgegangen. Es braucht bei
- diesem Vorgehen eine grosse Disziplin.
- Es
gilt immer zu beachten, dass zuerst
- immer die einfacheren Punkte
- zusammengefügt werden.
- Dann folgt das Zusammenfügen von
- entfernteren Standpunkten
Positionen)
- soweit dies möglich ist. Hier liegt die Hauptarbeit.
- Sie
wird durch die Vorarbeit erleichtert.
- Wie beim Zupacken eines vollen
Rucksacks,
- wo es am Anfang unmöglich erscheint,
- dass alles
hineinpasst, kann der schon halb
- geschlossene Reissverschluss das
völlige
- Zuschliessen doch noch möglich machen.
- Erst am Schluss gehen wir die konträrsten
- Positionen
an. Die schon erreichten
- Verhandlungserfolge erleichtern auch heiklere
- Verhandlungspunkte anzufassen. Eventuell
- kann man sich auch einfach nur
einig sein,
- bei welchen Punkten man nicht miteinander
- einverstanden ist.
Weil in der Praxis die Gefahr besteht, dass der eigene
Standpunkt
dominiert und der andere Standpunkt zu
wenig miteinbezogen wird,
verlangt das
Reissverschluss-Prinzip bei Verhandlungsprozessen
einen
hohen Diskussions - und Darstellungsaufwand.
Jeder Zahn muss einzeln
zusammengefügt werden.
Das muss geübt werden. Kommunikative
Kompetenz
ist somit eine der wichtigsten Voraussetzungen
für
erfolgreiche Verhandlungen.
Fazit: Verhandlungsprozesse sind
anspruchsvolle Kommunikationsprozesse.
Jede Person, die verhandelt,
strebt nach Anerkennung
der eigenen Bewertung
des
Verhandlungsgegenstandes
durch den Partner.
Das Wichtigste bei Verhandlungen
ist somit die
Glaubwürdigkeit
der Person,
die verhandelt.
Letztlich geht IMAGE immer
vor LOGIK.
Es
lohnt sich, bei der Schulung
von Verhandlungen
in erster Linie an unserer
Persönlichkeit zu arbeiten.
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