Animationstext zu den Seminaren: Ueberzeugend Ver-HAND-eln

Drei wichtige LINKS zur Einführung in die Thematik (Bitte lesen!):

Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip 2. Aug. 2003 ... Dieser Begriff ist vom Harvard Negotiation Project als Marke registriert. Siehe dazu auch. Verhandeln - aber wie? Ver-hand-eln, Hand drauf ... www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html

rhetorik.ch aktuell: Ver-hand-eln, Hand drauf www.rhetorik.ch aktuell: (26. Jul, 2008). Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie? www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html

rhetorik.ch aktuell: Verhandeln heisst Ueberzeugen 10. Apr. 2011 ... www.rhetorik.ch aktuell: (10. ... Der Artikel in ZV- INFO April 11 basiert auf einem Referat an der Veranstaltung in Brunnen [PDF]mit dem Titel ... www.rhetorik.ch/Aktuell/11/04_10/index.html

Verhandeln heisst, sich zu einem Sachverhalt mit einem oder mehreren Partnern zu einigen. Sie erzielen  ein gemeinsames Ergebnis. Beide Seiten gewinnen. Beide Seiten machen Zugeständnisse. Freies Verhandeln ist ein GEBEN und NEHMEN (Win-win Strategie).

Sie lernen nächste Woche, mit welcher Verhandlungstaktik Sie erfolgreich verhandeln und wie Sie optimal auf Taktiken reagieren können.


Unsere BAUSTEINE:


1. Klare Zielvorstellungen / die Vorbereitung


- Ziele und Interessen festlegen


- Zahlen Fakten sammeln


- Lösungsmöglichkeiten?


- Allfällige Zugeständnisse


2. Bedeutung des Sympathiefaktors / die positive GrundEINSTELLUNG / Gesprächseröffnung


3. Techniken (Fragetechnik usw.)


4. Verhandlungstaktiken / Verhandlungsstrategie


5. Schwierige Gesprächspartner


6. Umgang mit Einwänden


7. Der erfolgreiche Abschluss


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____________________ Der ROTE Faden unseres Moduls: >  ICH    Entscheidend ist:      Meine Marke    Meine Einstellung    Die Beziehungsebene > Harvard Prinzip   "Ich verstehe Dich, bin aber nicht einverstanden"   "Hart in der Sache, aber weich mit der Person" > Die UEBERZEUGUNGSPYRAMIDE > ZUHOEREN-SCHWEIGEN-FRAGEN-  ARGUMENTIEREN > Aussagen konkret auf den Punkt bringen > ERKENNTNIS __________________ Nachfolgender Text ist auch zur nachträglichen Vertiefung  unserer Arbeit gedacht: Erfolgreich verhandeln heisst: überzeugen ___________________ VerHANDELN hat etwas mit HANDELN zu tun. Wir müssen beim Verhandeln etwas aktiv TUN  (Zuhören, klären, fragen, argumentieren) rhetorik.ch aktuell: Ver-hand-eln, Hand drauf 26. Juli 2008 ... Ver-hand-eln, Hand drauf. Rhetorik.ch Artikel zum Thema: Harvard Konzept · Verhandeln, aber wie? Quelle: AHA: die Andreas Hermes Akademie, ... www.rhetorik.ch/Aktuell/08/07_26/index.html - Cached ____________________ Beim UeberZEUGEN müssen meine Gedanken beim Gegenüber verständlich ankommen. Meine Worte müssen etwas bewirken, etwas NEUES ZEUGEN. ____________________ BEISPIEL AUS DER PRAXIS REFLEKTIEREN /FRAGE NOTIEREN ___________________ Wer erfolgreich verhandeln will, sollte das HARVARD KONZEPT kennen. LINK: Das "Harvard" Verhandlungs Prinzip 2. Aug. 2003 ... Das "Harvard-Prinzip"1 ist ein wichtiger Baustein bei lösungsorientierten Verhandlungen. Es erlaubt auch bei schwierigen Verhandlungen noch ... www.rhetorik.ch/Harvardkonzept/Harvardkonzept.html - Cached - Similar Kennen Sie die Interessen des Gegenübers? Interessieren Sie das Gegenüber  für Ihre Sicht. Setzen Sie sich vor Verhandlungsprozessen auch mit der Thematik "Moderieren" auseinander: Moderieren - aber wie? Moderation heisst denn auch ursprünglich Mässigen oder Schlichten zwischen einzelnen oder mehreren Personen. Bereits im 16. Jahrhundert wurde das Wort ... www.rhetorik.ch/Moderieren/Moderieren.html - Cached - Similar ___________________ Wer überzeugen will, muss gelernt haben, AKTIV ZUZUHOEREN - IM RICHTIGEN MOMENT ZU SCHWEIGEN - FRAGEN ZU STELLEN und zu ARGUMENTIEREN. Vorweg noch etwas vom Wichtigsten: Meine EINSTELLUNG dem Produkt und dem Verhandlungspartner gegenüber ist ausschlaggebend für den Erfolg. Der RUF, das Image einer Person beeinflusst den Erfolg einer Verhandlung ebenfalls enorm. Setzen Sie sich mit den rhetorischen Bausteinen: Motivieren - Präsentieren und Interesse wecken (beeinflussen) auseinander LINKS: rhetorik.ch aktuell: Image schlägt Fakten 18. Okt. 2009 ... Christian Fichters Team an der Universität Zürich ist auf Imageforschung spezialisiert. Eine Untersuchung des Teams wurde im Scheizer ... www.rhetorik.ch/Aktuell/09/10_18/index.html Motivieren - aber wie Andere motivieren - sich selbst motivieren; aber wie? Manche Bewerber werden nicht eingestellt, weil sie nicht anders eingestellt sind. ... www.rhetorik.ch/Motivation/Motivation.html - Cached - Similar Results 1 - 10 of about 33 from www.rhetorik.ch for Präsentieren. (0.23 seconds)  Präsentation Dialogisch präsentieren, Partner wechseln. Lautstärke, Je nach Situation unterschiedlich laut reden. Beim Gebrauch einer Verstärkeranlage im Kammerton ... www.rhetorik.ch/Praesentation/Praesentation.html - Cached - Similar ___________________________ Die Überzeugungspyramide: Gilt auch bei Verhandlungsprozessen! Beim Beeinflussen durch "Überzeugen", "Verkaufen" und "Sich-durchsetzen" lohnt es sich, das Schwergewicht der Ausbildung auf die Förderung der kommunikativen Kompetenz zu legen. Die "Überzeugungspyramide" veranschaulicht, dass wir in diesen Bereichen der Beeinflussung in erster Linie über unsere Persönlichkeit und zu einem recht grossen Teil auch mit unserer Stimme überzeugen. Die geringste Bedeutung hat erstaunlicherweise der Inhalt der Aussage. Personen überzeugen vor allem durch Persönlichkeit und Stimme. Wer eine gesunde, natürliche und selbstsichere Ausdrucksfähigkeit hat, beeinflusst mit weniger Aufwand. Sprechen Sie die Sinne an! ______________________ LINK: rhetorik.ch aktuell: Sinnvoll Kommunizieren Die Kraft der Einbildung Einbildung (gr. phantasia) ist nicht nur eine Vorstellung im allgemeinen Sinne, sie kann jedoch auch ein Eindruck sein, die nichts in der Realität zu tun ... www.rhetorik.ch/Einbildung/Einbildung.html - Cached - Similar Wenn ich dem Gegenüber keine konkrete Vorstellung gebe von meiner Idee, macht er sich sein eigenen Bild. Ich muss fähig sein, beim Gegenüber  Bilder entstehen zu lassen. Zum Zuhören-Fragen-Argumentieren ___________________ √ Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte: "Zuhören-Fragen-Argumentieren" Zuhören - Fragen - Argumentieren: Anregungen für Menschen in ... www.amazon.de › ... › Management › Führung & Personalmanagement Dieses Buch wird in erster Linie 'Menschen in Verantwortung` empfohlen, weil Führungskräfte, Lehrpersonen und vor allem Eltern auch für das Gelingen von ... rhetorik.ch aktuell: Reden über das Reden 23. Jan. 2002 ... Nach den Gedanken "bedachtsam reden" von Clara Obermüller an der Vortragsgemeinschaft Schaffhausen, setzte Prof. Dr. Rudolf Steiger von ... www.rhetorik.ch/Aktuell/Aktuell_Jan_23_2002.html      Dokumentation eines Intensivseminares vor wenigen Wochen, das auf dem Lehrbuch von Rudolf Steiger basierte: "Zuhören-Fragen-Argumentieren"     " Ich war jahrelang Seminarleiter  von Prof. Dr. Rudolf Steiger (ETH/MILAK).  Wer sich mit Kommunikationsprozessen beschäftigt, erkennt letztlich, dass es nicht in erster Linie ums perfektes Reden geht,  sondern ums Zuhören  - auch um das Schweigen können  (Innehalten). Das ist vielen zu wenig bewusst.  Ruedi Steiger hat nach einer Reihe von richtungsweisenden  Fachbüchern in seinem letzten Werk  sogar dem Schweigen ein besonderes Kapitel  gewidmet . Wir werden uns deshalb  in unserem  Weiterbildungsseminar mit prozessorientierter Uebungen  folgende Schwerpunktthemen vertiefen: ___________________ Ferner basiert das Seminar auch aus dem Lehrbuch für angewandte Rhetorik Knill:  "Natürlich, adressatengerecht  und aussagezentriert reden"   dank:  ZUHOEREN - SCHWEIGEN - FRAGEN - ARGUMENTIEREN ****************************************************** 1. AKTIVES ZUHOEREN EVT. TRAINING (PARTNERARBEIT) Results 1 - 10 of about 55 from www.rhetorik.ch for Aktives Zuhören. (0.03 seconds)  Zuhören - Rhetorik.ch Das aktive Zuhören hat einen festen Platz in der Gesprächstherapie und auch ... Aktives Zuhören ist lernbar. Es heisst nicht, dass Aussagen einfach ... www.rhetorik.ch/Hoeren/Hoeren.html - Cached - Sim ******************************************************************************* - Schweigen als Voraussetzung  des aktiven Zuhörens 2. SCHWEIGEN Pause als Baustein der Rhetorik 12. Juli 2007 ... Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung. www.rhetorik.ch/Pause/Pause.html - Cached - Similar Results 1 - 10 of about 167 from www.rhetorik.ch for schweigen. (0.17 seconds)  Schweigen können Bei der provokativen Rhetorik, bei persönlichen Angriffen, bei emotional geprägten Ueberraschungen kann ein kurzes Schweigen - verbunden mit einem ... www.rhetorik.ch/Schweigen/Schweigen.html - Cached - Similar Vom hilfreichen und vom schädlichen Schweigen 27. Juli 2004 ... Schweigen auch nicht immer Silber. Beides kann wertvoll sein. Aber zur richtigen Zeit! Diese Erkenntnis leuchtet ein, doch bei der Umsetzung ... www.rhetorik.ch/Schweigen/ProKontra.html - Cached ******************************************************************************* Ein Gedanke zum Gegensatz ZUHOEREN und REDEN:  Zuhören und reden Beim Spannungsfeld Schweigen und Reden geht es um die Extrempositionen: "Nichts-sagen" und "Zu viel reden". Zuhören bedeutet: Das Gehörte aufnehmen und  auf das Gehörte eingehen. Aktives Zuhören bedingt die Bereitschaft, schweigend zu erfahren, was der Andere wirklich will - verbunden mit Signalen: "Ich höre Dir zu". Vielfach hören wir nur selektiv, was in unsere Erfahrungen und Meinungen  passt.  Viele reden meist nur von sich selbst. Wir müssen lernen, unsere Gedanken  adressatengerecht zu formulieren. Vermeiden wir MONOLOGE! Etwas vom Schlimmsten sind Vielredner und Selbstdarsteller. Die Erfolgsformel 'Zuhören-Denken-Reden' macht die unabdingbare Notwendigkeit bewusst, beides zu beherrschen: Das Hören und das Sprechdenken! FRAGEN Fragen 7. Mai 2008 ... Die Frage ist das wichtigste Instrument der Dialektik. Dank Fragen kommt die Wissenschaft zu neuen Erkenntnissen. Dank der Frage erhalte ... www.rhetorik.ch/Fragen/Fragen.html Mit Fragen umgehen Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen. www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Antworttechnik.html Indiskrete Fragen 27. Apr. 2007 ... Rhetorik, Fragetechniken, Lenkungstechniken, Fragen. www.rhetorik.ch/Antworttechnik/Indiskret.html Angst vor Fragen 7. Okt. 2009 ... Vor Interviews, Präsentationen, Vorstellungsgesprächen oder Meetings haben viele grosse Angst vor Fragen. Die Furcht davor, keine ... www.rhetorik.ch/Fragen/Frageangst.html ARGUMENTIEREN Mit Argumenten überzeugen 2. Juli 2004 ... Überzeugen können, das ist eine hohe Kunst. Trotz langer Vorbereitung kommen die Beiträge beim Gegenüber nicht an. Grund: Die ... www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Argumente.html Argumentationsformen Knill+Knill Kommunikationsberatung. Knill.com ... www.rhetorik.ch/Argument/Formen.html ZUSAMMENFASSUNG: Verhandeln heisst überzeugen Von Marcus Knill Verhandeln  ist ein fester Bestandteil des Lebens, im Grossen wie im Kleinen.  Beispielsweise das Verhandeln mit der Kollegin über die Aufgabenteilung bei einem Projekt, mit der Bank um einen  Zusatzkredit, mit der Ehepartnerin über das Urlaubsziel.  Es geht bei Verhandlungen nicht um's Feilschen, wie auf  einem Basar, es geht vielmehr ums Argumentieren und  Diskutieren über ein aktuellen Austausch von Interessen und das Finden einer gemeinsamen Lösung. Wenn bei einem Befehl das Interesse diskussionslos durchgesetzt wird, hat dies nichts mit einem Verhandlungsprozess zu  tun. Bei Verhandlungen suchen beide Seiten nach einer gemeinsame Lösung. Verhandeln heisst tauschen -  Argumente austauschen Wenn ein Ehemann in den bevorstehenden Ferien in die Berge möchte und seine Partnerin hingegen ans Meer, so  handeln sie gemeinsam unsere Argumente aus. Es kommt zu einem verbalen Austausch. Der Mann veranschauliche der Partnerin, dass er nicht schwitzend stundenlang im Sand - wie ein Schnitzel - grilliert werden  möchte und die Partnerin schildert hernach, wie für sie die Qualen eines Aufstieges in den Bergen - mit dem schweren Rucksack und den schmerzenden Blasen an den Füssen - nicht in Frage kommt. Bei dieser Ausgangslage müsste nun die Verhandlung zu einer gemeinsamen Lösung, zu einer Handlung führen, bei der beide Seiten die Hand drauf geben können. Das Ziel der Verhandlung erreichen wir nur, wenn auf einer Seite keine Uebermacht besteht. Uebermächtige handeln  in der Regel zu selbstherrlich. Die "Verhandlung" endet dann ohne Kompromiss. Wer beispielsweise bei einem Kauf den Preis diktieren kann, verhandelt einseitig. Verhandlungen sind nur dann erfolgreich, wenn sie beiden Seiten Nutzen bringen Das Wort VerHANDeln verdeutlicht bereits, dass es um einen  HANDel geht. Ich gebe, damit Du gibst.(Für Philologen:  "Do et des: für Juristen:§ 280 BGB) . Beide Seiten müssen  gewinnen, aber auch verlieren können. Beide geben am  Schluss die HAND drauf (Vereinbarung). Wer dieses Wechselspiel beherrscht, profitiert nicht nur in beruflichen  Situationen. Der Erfolg unserer Institutionen hängt ein  gutes Stück von unserem Verhandlungsgeschick ab. Erfolgreich Verhandeln ist nicht ein naturgegebenes Talent.  Professionelles Verhandeln verlangt profunde Sachkenntnis, exaktes, folgerichtiges Denken, rhetorische Technik (Ueberzeugungs- und Fragekunst), sowie psychologisches Verständnis (zuhören können, diplomatisches Agieren). Es braucht vor allem die richtige Grundeinstellung! Verhandlungen sind kein Kampf mit Sieger und Verlierer, sondern sie führen zu einer Win-Win Situation Gelingt es uns, einen Kompromiss mit einer Win-Win Situation  auszuhandeln - so dass beide Seiten einen Teilgewinn buchen können - schaffen wir die besten Voraussetzungen für eine längere  Kooperation. Dieses Ziel erreichen wir aber nur, wenn wir den Verhandlungspartner nicht als Gegner sehen.  Wer gelernt hat, sich nicht über die Konflikthaltung zu  ärgern und dem Gegenüber hilft, sein Gesicht zu wahren,  ist auf dem richtigen Weg. Die Grundhaltung ist einfach:  Wir akzeptieren die Haltung der Gegenseite.  Das Harvard Prinzip unterstreicht diese Grundhaltung im bekannten Grundsatz: Zwischen Mensch und Sache trennen Wir sollten immer Verständnis zeigen für die Gegenposition , dürfen aber anderseits die Differenzen verdeutlichen und  konkretisieren. Wir sagen unmissverständlich mit welchem  Detail wir nicht einverstanden sind. In meinen Seminaren "Verhandeln- aber wie?" wiederhole ich ständig die  Schlüsselerkenntnis des Harvard Prinzipes, das zwischen  Mensch und Sache sauber trennt: " Mit dem Menschen  müsst ihr stets weich (freundlich) bleiben, in der Sache  hingegen müsst ihr, hart (faktenbezogen) verhandeln." Unsere Persönlichkeit ist bei allen Überzeugungs- und Verhandlungsprozessen entscheidend. Als Verhandlungspartner müssten wir unsere Stärken und Schwächen kennen. Die kommunikative Kompetenz ist bei Verhandlungsprozessen eine SCHLUESSELkompetenz. Ausschlaggebend ist letztlich die eigne Marke, d.h. das Image des Verhandlers, aber auch seine Einstellung  gegenüber dem Verhandlungspartner und dem Verhandlungsgegenstand. Die Beziehungsebene wird bei Verhandlungen leider vielfach unterschätzt.  Oft wird vergessen, dass wir nicht nur durch unsere  Persönlichkeit, sondern auch durch unsere Stimme und einfachen, verständlichen, anschaulichen Bildern überzeugen. Wer nicht weiss, wohin er will,  wird nicht ankommen Das Gespräch ist nur ein Teil des Verhandlungsprozesses. Vergessen wir nicht, dass auch die Vorbereitungsphase enorm wichtig ist. Bin ich mir bewusst, was geklärt werden muss? Kenne ich die Argumente der Gegenseite? Sich vorbereiten heisst zudem:  Sich überlegen, welches das Maximal- und welches  das Minimalziel sein kann. Wir weit kann ich entgegenkommen?  Alle Fakten liste ich auf. Ich unterscheide dabei zwischen Fakten (Die Herstellungskosten sind gestiegen)  und Meinungen (Ich muss mehr Geld bekommen). Verhandlungsziele sind positiv zu formulieren. Nicht:  "Ich möchte keinen Streit mehr", sondern:  "Ich möchte, dass wir uns vertragen."  Welches ist das Hauptziel? Prioritäten immer nach vorn, Unwichtiges nach hinten. Flexibilität ist wichtig Der Verhandlungsspielraum (Spanne zwischen Ideal- und Rückzugsposition)  kann erst während der Verhandlung ausgelotet werden.  Deshalb ist es wichtig, dass wir bei den Verhandlungen  flexibel sein müssen. Ein starres Beharren auf der eigenen  Position ist der häufigste Grund für das Scheitern, den Stillstand  oder den Abbruch von Verhandlungen. Durch selbst bestimmte Spielräume steigt die  Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses. Bei den Spielräumen lohnt sich, folgende drei Punkte  vorgängig fest zu legen: 1. Die Idealposition (optimales Ergebnis). 2. Die realistische Position (Kompromiss) und 3. Die Rückzugsposition (Schmerzgrenze).  Dies alles wurde auch in der Vorbereitungsphase  bedacht. Im Eifer der Verhandlung fällt es uns nämlich viel schwerer, mit kühlem Kopf diese Gedanken aus dem Stand klar abzugrenzen. Das Reissverschlussprinzip hat sich bei Verhandlungen bewährt Beim Reissverschluss-Prinzip geht es um das Suchen  von Gemeinsamkeiten bei heiklen Gesprächen oder nach konträre Meinungen vertreten werden. Als Ausgangspunkt wird eine gemeinsame Basis gesucht.  Dank diesem positiven Start wird Konsens demonstriert.  Der Partner merkt, dass wir ihm gewogen sind.  In der Praxis entstehen oft fachbezogenen Differenzen.  Jeder Partner kann eine andere Sicht haben.  Die Meinungsdifferenzen können besser beseitigt  werden, wenn mit der Gesamtsicht begonnen wird.  Dort sind Gemeinsamkeiten leichter zu finden. Es werden zuerst nur die einfacheren  Problembestandteile zusammengefügt.   Wie bei einem Reissverschluss verzahnen  wir zuerst die naheliegenden Zähne.  Das sind Punkte, wo der Partner problemlos  zustimmen kann. Dies ist in der Regel ohne grossen Aufwand möglich. Dabei  wird Schritt für Schritt oder eben Zahn  um Zahn vorgegangen. Es braucht bei diesem Vorgehen eine grosse Disziplin.  Es gilt immer zu beachten, dass zuerst  immer die einfacheren Punkte  zusammengefügt werden. Dann folgt das Zusammenfügen von  entfernteren Standpunkten Positionen)  soweit dies möglich ist. Hier liegt die Hauptarbeit.  Sie wird durch die Vorarbeit erleichtert.  Wie beim Zupacken eines vollen Rucksacks,  wo es am Anfang unmöglich erscheint,  dass alles hineinpasst, kann der schon halb  geschlossene Reissverschluss das völlige  Zuschliessen doch noch möglich machen. Erst am Schluss gehen wir die konträrsten  Positionen an. Die schon erreichten  Verhandlungserfolge erleichtern auch heiklere  Verhandlungspunkte anzufassen. Eventuell  kann man sich auch einfach nur einig sein,  bei welchen Punkten man nicht miteinander  einverstanden ist. Weil in der Praxis die Gefahr besteht, dass der eigene  Standpunkt dominiert und der andere Standpunkt zu wenig miteinbezogen wird, verlangt das  Reissverschluss-Prinzip bei Verhandlungsprozessen einen hohen Diskussions - und Darstellungsaufwand. Jeder Zahn muss einzeln zusammengefügt werden. Das muss geübt werden. Kommunikative Kompetenz ist somit eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen. Fazit: Verhandlungsprozesse sind  anspruchsvolle Kommunikationsprozesse.  Jede Person, die verhandelt,  strebt nach Anerkennung der eigenen Bewertung des  Verhandlungsgegenstandes durch den Partner. Das Wichtigste bei Verhandlungen  ist somit die  Glaubwürdigkeit der Person,  die verhandelt. Letztlich geht IMAGE immer  vor LOGIK.  Es lohnt sich, bei der Schulung  von Verhandlungen in erster Linie an unserer  Persönlichkeit zu arbeiten.