Zu den individuellen Coachings dieser Woche: Ueberzeugen - aber wie?

In jedem Anfang wohnt ein kleiner Zauber! (Hesse)

Erfolg dank Überzeugen

von Marcus Knill

Der Glaube kann uns niemals von etwas überzeugen, was unserer Erkenntnis zuwiderläuft. -- John Locke

Überzeugend antworten, Mit Argumenten Überzeugen, Person-Thema-Verhalten und 7 Regeln

Andere überzeugen bringt Erfolg. Es genügt nicht, nur gut zu sprechen, um andere zu überzeugen und für sich und seine Gedanken zu gewinnen. Es geht auch nicht nur um gutes Argumentieren oder das verständliches Reden. Überzeugen ist mehr. Die Frage müsste alle Politiker, Führungskräfte, Verkäufer und Ausbilder beschäftigen: Warum überzeugt eine Person und die andere nicht, obwohl beide das selbe sagen?

Was heisst Überzeugen?

Nur wenn eine Botschaft einleuchtet, begriffen wird und der "Sender" glaubwürdig ist, überzeugt sie. Rhetorik und Überzeugungsfähigkeit lässt sich nur zum Teil erlernen. Denn die positive Wirkung auf andere Personen hängt von drei wichtigen Bereichen ab: Von der Persönlichkeit, die etwas sagt. Von den Dialogischen Elementen: Fühle ich mich angesprochen? Von der Botschaft, der Akzeptanz der Argumentation und des Inhaltes. Auch Kopf und Herz spielen bei Überzeugungsprozessen eine Rolle. Dies ist das Person-Verhalten-Thema- Dreieck.

Zur Persönlichkeit

Die Wirkung der Person ist ausschlaggebend. Ist sie glaubwürdig? Wirkt sie echt und natürlich? Die Qualifikation der Person, die Akzeptanz dieser Person ist wesentlich. Es lohnt es sich also, in erster Linie an der Persönlichkeitsschulung zu arbeiten. Wer überzeugen will, muss im Lot sein, muss seine Schwächen und Stärken kennen und an die Botschaft glauben, die vermittelt werden soll.

Kontakt schaffen

Vor allem der Blick schafft Kontakt! Wer andere beim Sprechen nicht ansieht, wird sie nicht oder nur schwer vom eigenen Anliegen überzeugen können. Wer beim Sprechen am Partner vorbeischaut, wird unglaubwürdig wirken. Wer offen in die Augen schaut, wirkt ehrlich. "Kannst Du mir in die Augen schauen?" kennzeichnet die Bedeutung des Blickkontaktes für die Glaubwürdigkeit des Gesagten. Die meisten Leute schauen beim Reden am Gesprächspartner vorbei, in der Regel nach oben. Wir haben erlebt, dass der Blickkontakt dann automatisch stimmt, wenn wir uns voll und ganz für das Gegenüber interessieren. Das "Anstieren" oder Fixieren des Gesprächspartners - es wird als unangenehm und aufdringlich empfunden. Der Gesprächspartner hat dann den Eindruck, er soll unter Druck gesetzt werden - ist dann beim Coaching auch kein Thema mehr. Wer während des Sprechens an den Blickkontakt denkt, wirkt lächerlich.

Ein Trainer hat jüngst notiert: "Übrigens: Wenn Ihr Gesprächspartner nervös reagiert oder sogar zu stottern beginnt, war Ihr Blickkontakt zu intensiv, zu druckvoll. Denn auf zu viel Druck wird der Gesprächspartner entweder ausweichend oder mit Gegendruck reagieren. Beides ist für die positive Atmosphäre im Gespräch nicht förderlich. Der Blickkontakt hängt nicht nur vom Gesprächsthema, sondern auch vom Gesprächspartner ab. Manch ein Gesprächspartner muss mit stärkeren Argumenten und auch mit stärkerem Blickkontakt überzeugt werden, während das bei einem anderen Gesprächspartner nicht notwendig ist. Es gilt also, auf jeden Gesprächspartner und jedes Thema mit einem unterschiedlichen, individuellen Blickkontakt zu reagieren. Diesen richtigen und angemessenen Blickkontakt zu finden, kann man leicht üben und trainieren." Tipp 1: "Fixieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht! Denn diese Technik der unfairen Dialektik erzeugt meist unnötige Aggression. Tipp 2: "Anschauen bedeutet nicht, nur in die Augen des Gesprächspartners zu gucken. Suchen Sie sich mehrere Punkte im Gesicht Ihres Gesprächspartners, die Sie dann abwechselnd anschauen. So vermeiden Sie unangenehme Reaktionen und den Fixier-Effekt. Tipp 3: "Überlegen Sie sich, wie wichtig das Thema und der Gesprächspartner für Sie sind. Tipp 4: "Passen Sie Ihren Blickkontakt und Ihre übrige Mimik der Bedeutung Ihrer Worte an."

Vereinfachen der Dialoge

Wer Du-orientiert spricht und das Gegenüber wertschätzt, kann auch auf solche Tipps verzichten. Wer sich akzeptiert und sich voll und ganz auf das Gegenüber einstellt, strahlt automatisch Sicherheit und Kompetenz aus. Die innere Einstellung ist massgebend. Die Dialoge sind dann viel einfacher. Verbindung schaffen wir, wenn es uns gelingt, eine Brücke zum Gegenüber aufzubauen. Dazu gehört nicht nur der Blickkontakt. Eine Person die Dialogik gross schreibt, hat immer gute Voraussetzungen zu überzeugen. Dann sie geht auf die Interessen des Gegenübers ein, kann zuhören, stellt Fragen. Eine Persönlichkeit überzeugt aber auch dann, weil sie das Thema qualifiziert behandelt. Die Qualifikation des Redners wird an der Untermauerung des Themas durch Fakten erkennbar. Wer keine Fakten bringt, wird in die Nähe jener Politiker gerückt, die lediglich schön reden oder lediglich Stammtisch-Parolen vermittelt. Beides ist einer Fachperson abträglich. Das Thema muss durchdacht sein und die Aussagen eindeutig und unmissverständlich vorgebracht werden. Mit vielen Worten wenig zu sagen - das sollte die Praxis mancher Blender bleiben. Wir benötigen Fakten und Argumente um zu überzeugen. Wenn die Fachkenntnisse, der Hintergrund oder die stichhaltigen Argumente fehlen, überzeugt die gesamte Persönlichkeit nicht. Im Dreieck Persönlichkeit, Verhalten und Thema sind bei den Überzeugungsprozessen alle Ecken wichtig: Die Persönlichkeit, das Verhalten gegenüber dem Adressaten und das Thema. Jeder Mensch muss sich passend zu seiner Persönlichkeit verhalten. Tut er das nicht, so wird über ihn gesagt, dass er entweder übertreibt, ein Angeber ist oder sein Licht unter den Scheffel stellt. Das Verbindungsglied zwischen der Persönlichkeit und dem Verhalten ist die Sozialkompetenz. Gleichzeitig gibt es zwischen der Persönlichkeit und dem Thema eine Verbindung. Wer über etwas redet, wovon er nichts versteht, wird schnell entlarvt und als Schwätzer oder als inkompetent bezeichnet. Das Verbindungsglied zwischen Persönlichkeit und Thema ist die Fachkompetenz. Das Thema und das Verhalten hängen ebenfalls zusammen. Wer sich nicht so verhält, wie er spricht, wer etwas fordert und sich selbst nicht an seine Forderungen hält, wird als Pharisäer bezeichnet. Das Verbindungsglied zwischen Thema und Verhalten ist die Überzeugung. So bilden Fachkompetenz, Sozialkompetenz und Überzeugung ein weiteres Dreieck. Auf keinen dieser Komponenten kann verzichtet werden.

Ohne Kernbotschaft, kein Überzeugen

Von einem Thema, von einem Anliegen lässt sich jeder Mensch nur durch stichhaltige Argumente wie aktuelle Statistiken, Arbeitsergebnisse oder Logik überzeugen. Deshalb gilt es bei jedem Votum, jeder Ueberzeugungsrede, jedem Verkaufsgespräch zuerst die Kernbotschaft (Hauptargument) herauszuschälen. Die eigene Überzeugung allein reicht nicht aus, das Gegenüber zu überzeugen. Es gilt stets zu bedenken: Selbst wenn die Botschaft, das Argument stichhaltig ist, kommt es immer auch auf das rhetorisch geschickte Vorgehen an.



Ueberzeugen in Beruf und Alltag

 

Es liegt mir daran, anlässlich der Arbeit mit Videofeedback folgende Zusatzinformationen zu vermitteln, die Sie jederzeit zu Hause wieder abrufen können.

Mit dieser kurzen Einführung will ich Ihnen bewusst machen, dass Kommunikation etwas GANZHEITLICHES ist. Wir werden uns vor allem mit der Wirkung der Personen beschäftigen und der Frage nachgehen, weshalb wir im Alltag überzeugen oder auch nicht.

Wir verzichten im Coaching auf rezeptorientierte oder theaterorientierte Tipps oder Rezepte. Dafür gehen wir der Frage nach, wie wir auch unter Druck und in schwierigen Situationen dennoch natürlich, glaubwürdig und echt kommunizieren können. Weil wir in unterschiedlichen Rollen überzeugen müssen, können wir nicht einfach alles ungefiltert sagen, was wir denken. Es gilt stets die Balance zu finden zwischen - sich ernst nehmen und sich adressatengerecht verhalten. Es besteht ein Spannungsfeld zwischen NATUERLICHKEIT und KONZESSIONEN gegenüber den Adressaten (Anpassungen). Die Kunst des Ueberzeugens besteht darin, beide Anliegen (Natürlichkeit und Rücksichtnahme) unter einen Hut zu bringen.

Selbstsicherheit ist gut und wichtig. Doch hat übertriebene Selbstdarstellung nichts mehr zu tun mit der geforderten Natürlichkeit. Offen, klar, eindeutig formulieren ist nicht zu Verwechseln mit Tatklosigkeit. Auch wenn Sie Sie selbst bleiben, müssen wir uns immer situativ verhalten. 90 Prozent des Eindrucks wird durch unser Erscheinungsbild und unser Auftreten, unser Verhalten bestimmt.

 

Deshalb sind:

- Die Rolle, die wir innehaben

- unsere Kleider

- unsere Körpersprache

- unsere Stimme

- und das, was wir sagen

keine Nebensächlichkeiten.

Wir müssen in verschiedensten Situationen überzeugen können, ohne Theater zu spielen. Wir müssen künftig unsere Aussagen konkret auf den Punkt zu bringen.

Schwerpunkte unserer Ausbildung sind: Wahrnehmung, Zuhören, Verstehen- Verstanden werden. Verständlichkeitshelfer.

Das Wichtigste vorweg:

Das Zauberwort: EINSTELLUNG

Bei der Einstellung geht es um die innere Haltung. Stimmt die innere Haltung mit dem überein, was wir denken, so stimmt die Stimme ebenfalls mit dieser Stimmung überein und der Körper sendet automatisch die Signale, die unserer Einstellung sendet.


Wir können nur überzeugen, wenn unsere EINSTELLUNG mit dem - was wir sagen - übereinstimmt!

Ich kann andere nur überzeugen, wenn ich selbst von meiner Aussage überzeugt bin.

Er ist erstaunlich, wie viel verziehen wird, wenn man die eigene Ueberzeugung - das Feux sacré - spürt. Mein Wunsch für den Alltag: Dran- bleiben und sich weiterhin Spiegel als Lernhelfer zu Nutze machen. Es gibt Hofnarren, denen ich vertrauen kann. Bestimmen Sie Ihre Hofnärrin oder Ihren Hofnarren. Um die Nachhaltigkeit zu sichern, gilt es nun: TUN - TUN - TUN (lernen Sie weiterhin praxis- und prozessorientiert )

LINKS:

Mit Spiegeln die kommunikative Kompetenz verbessern

Jean-Paul Sartre hat diese Thematik im Theaterstück 'Bei verschlossenen Türen' aufgegriffen: Ein Raum ohne Spiegel. Der eine sieht sich nur im Andern - in ... www.rhetorik.ch/Spiegel/Spiegel.html - Cached - Similar

1. Erfolg dank Überzeugen

   24. März 2007 ... Der ganz Unrecht hat, ist leichter zu überzeugen als einer, der zur Hälfte Recht hat. -- Ralph Waldo Emerson Der Glaube kann uns niemals von ... www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Erfolg.html - Cached - Similar

2. Mit Argumenten überzeugen

   Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung. www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Argumente.html - Cached - Similar

3. Überzeugend antworten

   Kommunikation, Gespraech, Auftritt, Reden, Weiterbildung. www.rhetorik.ch/Ueberzeugen/Ueberzeugen.html - Cached - Similar

1. Natuerliche Kommunikation

   Kommunikation, Training, Natuerlichkeit Auftritt, Reden, Weiterbildung. www.rhetorik.ch/Natuerlich/Natuerlich.html - Cached - Similar

2. [PDF]
   

   IST NATÜRLICHES KOMMUNIZIEREN LERNBAR?

   File Format: PDF/Adobe Acrobat - View as HTML 22. Juni 2005 ... Willkommen im Simulator: Natürlich kommunizieren? Eigentlich eine Selbstverständlichkeit ... ernst ist – alles andere als natürlich ist. Die ... www.rhetorik.ch/Aktuell/05/06_22/06_2005_black.pdf - Similar

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1. Die Balance finden

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2. Die Balance finden

   Wir müssen die situationsgerechten Balance finden im Spannungsfeld: Ich- Bezogenheit und Integrationsfähigkeit.d.h. Beides darf nicht vernachlässigt werden. ... www.rhetorik.ch/Balance/Lang.html -Cached - Similar

Joachim Gauck wurde im ersten Wahlgang zum neuen Bundespräsidenten gewählt.

Quelle: Reuters

Seine Rede

Rede im Wortlaut Gauck: „Was für ein schöner Sonntag“

ERSTE REDE ALS PRÄSIDENT

Gauck hält eine erste kurze Rede – über die Freiheit. „Was für ein schöner Sonntag!", leitet er seine Worte ein. Und schon erntet er einen ersten Applaus.

Er erinnert an die ersten freien Wahlen in der DDR und sein Gefühl, endlich ein Bürger zu sein. „Zum ersten Mal im Alter von 50 Jahren durfte ich in freier geheimer und gleicher Wahl bestimmen wer regieren sollte“, erinnert Gauck an den 18. März 1990.

„Ermutigend und beglückend ist es für mich auch, zu sehen wie viele mich in letzter Zeit ermutigt haben, diese Kandidatur anzunehmen."


Es sei unser Land, in dem wir Verantwortung übernehmen. Und es sei der Mühe wert, unseren Kindern dieses Land so anzuvertrauen, dass auch sie zu diesem Land unser sagen können.


Ich zitiere TAGI online:


Kluft zwischen Politik und Bürgern verringern


Der neu gewählte Bundespräsident Joachim Gauck hat die Bürger in Deutschland zur Übernahme von Verantwortung aufgerufen. In seiner ersten Ansprache nach der Wahl zum Staatsoberhaupt gab der 72-Jährige als Ziel aus, die Kluft zwischen Politik und Bürgern verringern zu wollen.
Er wolle in seinem Amt «unbedingt mitwirken», damit sich Regierende und Bevölkerung wieder einander annäherten, sagte Gauck. Der 72-Jährige erinnerte daran, dass vor exakt 22 Jahren die Ostdeutschen erstmals in freien Wahlen über das Parlament entscheiden konnten. Nach 56 Jahren Herrschaft und Diktatur konnten die Ostdeutschen endlich wieder «Bürger» sein. Nie werde er diese Wahl vergessen. Er habe sich damals gesagt: «Ich werde niemals eine Wahl versäumen».
Er habe damals aber auch gespürt, dass aus dem Glück der Befreiung die Pflicht, aber auch das Glück der Verantwortung erwachsen müsse, sagte Gauck weiter. Erst dann könne Freiheit in der Tiefe entstehen. Ohne die Praxis der Verantwortung könne er sich Deutschland nicht vorstellen.
Ganz sicher werde er nicht alle Erwartungen an seine Person und Präsidentschaft erfüllen können, räumte der Theologe ein. Er betonte aber: «Aber eins kann ich versprechen: Dass ich mit all meinen Kräften und meinem Herzen Ja sage zu der Verantwortung, die sie mir heute übertragen haben». Er werde sich neu auf Themen, Probleme und Personen einlassen, erklärte Gauck.

Bundespräsident Gauck beginnt die Rede mit: „Was für ein schöner Sonntag“ 

 

Kommentar: Der Kerngedanke seiner Rede "Ein Bundespräsident muss mitwirken, dass Regierende und Bevölkerung einander wieder annähern" zielt auf die Kluft ab, die sein Vorgänger vergrössert hatte, ohne den Vorgänger mit Worten  anzuprangern. Sein Bedürfnis, das VERTRAUEN zu stärken ist nach meinem Dafürhalten etwas vom Wichtigsten. Beim Vorgänger war es vor allem das Vertrauen, das gelitten hatte, weil die Bevölkerung und die Medien Wulff nicht mehr trauen konnten. Gaucks Rede war für mich glaubwürdig und der Satz: «Aber eins kann ich versprechen: Dass ich mit all meinen Kräften und meinem Herzen Ja sage zu der Verantwortung, die sie mir heute übertragen haben» war keine Hohlformel. Ich traue  Gauck zu, dass es ihm gelingen wird, das verlorene VERTRAUEN wieder aufzubauen.