Hilfreiche Texte für das Seminar von morgen:

Manipulationstechniken

von Marcus Knill

In der Praxis ist es wichig, Manipulationstechniken zu erkennen. Vergleichen Sie auch die Seiten Argumentationstechniken , Unfaire Dialektik, Unredliche Methoden oder Umfragen beeinflussen

Blockieren

Keine Antwort geben Nicht verstehen wollen, absichtlich missverstehen Ausweichen Beispiel: Haider verstand es bei Interviews, heiklen Fragen an Medienkonferenzen einfach zu überhören.

Sich mit allen Mitteln durchsetzen

Drohen, Lügen Persönlich angreifen Emotionen aufschaukeln Zeitdruck erzeugen Schlechtes Gewissen erzeugen

Gespräch sabotieren

Der Manipulator lässt das Gespräch platzen. Der Abbruch wird provoziert, ist vielleicht vorher schon geplant. Die Verantwortung des Abbruches wird nicht übernommen, sondern die Schuld für den Abbruch der Gegenseite in die Schuhe geschoben. Gefühlsausbruch "spielen". Schlechtes Gewissen erzeugen Erklärung verweigern Auf eigenem Standpunkt verharren Fragen nicht beantworten, dafür eigene Sicht wiederholen Beispiel: Bodenmann verstand es geschickt, nach dem Start einer Diskussionssendung die Arena zu verlassen, weil ein Gesprächspartner gefehlt hat. Selbstverständlich ohne vorher seine Botschaft unmissverständlich zum besten zu geben.

Manipulationsmanöver "Entweder-oder-Argument" (Schwarz-weiss-Malerei)

Die Argumentationform ist immer dieselbe: Entweder tritt Fall X ein oder der Fall Y; wenn der Fall Y nicht eintritt, muss konsequenterweise Fall X eintreten. Beispiel: "Entweder wir gehen ins Kino oder wir gehen ins Museum. Wir gehen nicht ins Museum, also gehen wir ins Kino." Die Argumentation scheint logisch. Darin lauert aber ein fataler Fehler. Die Argumentation setzt voraus, dass nur die beiden Alternativen existieren. Deshalb unbedingt eigenständig weiterdenken und nachfragen: Sind noch weitere Möglichkeiten denkbar?

Fehlschluss mit falscher Alternative

Ähnlich wie bei der Schwarz-weiss-Malerei wird aus einer Reihe von gegebenen Alternativen eine als richtig herausgeschält, weil alle anderen nicht akzeptabel sind. Dabei wird bewusst verschleiert, dass im Grund genommen alle Optionen schlecht sind. Es wird suggeriert, alle Möglichkeiten seien bereits ausgeschöpft. Beispiel: In einem Konfliktgespräch hat Rolf und Irene bereits einen Lösungsvorschlag. Irene gibt zu bedenken, dass ihr Vorschlag kaum realisierbar sei. Rolf Argumentiert nun wie folgt: "Irene, Du hast ja vorhin selbst gesagt, dass Dein Lösungsvorschlag schwer zu verwirklichen ist. Folglich ist es klar, dass wir meine Lösung ins Auge fassen müssen. Da musst Du mir sicher zustimmen und ..." Es entsteht nun der Eindruck, alle Möglichkeiten seinen in Betracht gezogen worden. Tatsächlich gäbe es jedoch noch andere Vorschläge. Deshalb: Bei Fehlschlüssen sofort aufzeigen, dass mit dieser Logik nicht bewiesen ist, dass die gewählte Alternative akzeptabel und zwingend richtig sein muss. Wichtig: Noch andere Wege suchen!

Die Anlogiefalle

Beachten wir die versteckte Analogietaktik eines Manipulators: Edith wirft Hans vor, dass es nicht in Ordnung gewesen ist, dem älteren zuverlässigen Mitarbeiter Wohlgemuth zu kündigen. Hans verteidigt sich mit einer Analogiefalle: "Es gibt eben Situationen, bei denen man nicht anders kann und so handeln muss. Das hast Du sicher auch schon erlebt" Mit dieser Aussage behauptet Hans, es gebe Situationen, bei denen man eben so handeln muss, wie er es getan hat -Basta. Das heisst in diesem Falle, dass man die Person entlassen müsse, weil es eben solche Situation gibt. Die Aussage steht für eine Rechtfertigung. Doch die Analogie zu Situationen, die vergleichbar sind, fehlt. Hans müsste die vergleichbaren Situationen genauer schildern oder beschreiben. Dies bleibt er aber schuldig. Es ist nicht einzusehen, dass er in einer anlogen Situation stand wie andernorts. Hans rettet sich mit einer vagen Regel (mit einer allgemeinen Regel) dh. mit einer versteckten Analogie. Hier helfen uns vor allem Fragen weiter: Sind die genannten Situationen tatsächlich ähnlich? Gibt es tatsächlich keine Unterschiede?

Schwarz-färben

Die Position des Gegners wird aufgenommen und diese Sicht wird bewusst drastisch düster gemalt. Meist schüchtert diese Taktik ein. Es folgt auf der Gegenseite meist rasch ein Rückzug. Ein Kommunikationsverantwortlicher will die Geschäftsleitung davon überzeugen, dass das negative Ergebnis offen und ehrlich veröffentlicht werden sollte, ohne Beschönigungen. Der Konzernleiter ergreift hierauf das Wort: "Haben Sie sich auch schon überlegt, welche Konsequenzen Sie damit heraufbeschwören? Mit diesen Zahlen verbreiten Sie eine dermassen negative Stimmung, dass sich in unserem Betrieb niemand mehr wohl fühlen wird. Unsere Führungskräfte werden stark verunsichert. Wir sind nachher nicht mehr in der Lage, klare Entscheide zu treffen. Wollen sie zudem riskieren, dass .... ?" Hier gilt es, die Taktik beim Namen zu nennen oder zu zeigen, dass die Konsequenzen viel zu radikal sind, um realistisch zu sein. Ferner lohnt sich alle positiven Konsequenzen aufzuzeigen, die sich aus der eigenen Position ergeben; wenn möglich mit konkreten Beispielen.

Die Rutschbahntaktik

Wie bei der Schwarzmalerei wird versucht, den Schritt auf eine Rutschbahn zu setzen. Ist das Gegenüber haltlos, lässt sich dann der Ablauf kaum noch steuern. Wie bei einer Lawine, beginnt es vorerst nur mit einem sanften Start. Die Angst vor weiteren Kräften nutzt jedoch der Manipulator. Ein Beispiel: An einer Teamsitzung plädiert Roland Beck für eine vermehrtes Mitsprachrecht bei künftigen Projekten. Ein Mitglied der Geschäftsleitung sagt: "Stellen Sie sich vor, wir würden bei diesen Fragen bei Entscheiden alle miteinbeziehen. Damit wecken wir nur die Erwartungen, dass überall mitgeredet werden könnte. Wo würde dies hinführen? Können Sie sich das Chaos vorstellen? Wichtigste Führungsentscheide würden schwerfälliger, zeitaufwendiger. Am Ende würde überhaupt niemand mehr entscheiden. Wir treten am Ort. Diese Rutschbahntechnik basiert auch schwachen Argumentationsgliedern. Die Verzahnung fehlt. Wer gegen diese Kette kontern will, muss das schwächste Kettenglied herausgreifen. Niemand sprach davon, dass bei allen Entscheidungen mitgeredet werden soll. Bei diesem Entscheid muss sich die Situation nicht so krass entwickeln, wie prognostiziert worden ist

Die Präzisionsfalle mit Statistiken oder Zahlen

Der Manipulator setzt Prozentzahlen und Zahlen ein, die Exaktheit, Präzision und Fundiertheit suggerieren. "Es ist hinlänglich bekannt, dass 85% von dem, was wir veröffentlichen, nicht beim Adressaten ankommt. Um dieser Präzisionsfalle zu entgehen, müssen wir die Zahlenangaben kritisch hinterfragen. (Quelle? Begründung?)

Expertentaktik

Wer sich auf Experten, Autoritäten oder namhafte Wissenschafter beruft, verleiht seiner Position stärkeres Gewicht. Bei der Autoritätstaktik werden die Experten oft nur vage angedeutet. "Mit dieser Meinung stehe ich nicht allein da. Bekanntlich bestätigt eine Reihe von namhaften Wissenschafter diese These.... Es lohnt sich deshalb, bei diesem Manipulationsmanöver nachzufragen: "Um welche namhaften Experten handelt es sich denn?" Sind die Fachleute tatsächlich Spezialisten auf diesem Gebiet? Der Bezug auf Experten ist noch keine ausreichende Begründungsbasis.

Den Brunnen vergiften

Es ist eine plumpe Manipulationstaktik, den Gegner - bevor er geredet hat- aus dem Rennen zu werfen. "Gewiss wird niemand mit gesundem Menschenverstand gegenteiliger Meinung sein." "Wenn jemand Einwände hat gegen..., so sind dies alles Interessevertreter, die alle samt eigennützige Ziele verfolgen." Gegen diese Taktik wehren sich in der Regel wenige, da die meisten Menschen harmoniebedürftig sind. Bei Brunnenvergiftern braucht es in erster Linie Mut. Wagen Sie es, aufzustehen und sich zum Wort zu melden. Märkieren Sie die unfaire Taktik. "Nennen Sie echte Gründe anstelle von ..... 'Es ist doch klar'" Wenn es klar ist, dass X richtig ist, muss X auch wahr sein. Dies leuchtet scheinbar ein. Anstelle einer Begründung, einer Argumentation wird ein Sachverhalt als solcher als wahr und richtig bezeichnet. Doch eine Begründung fehlt. Wenn etwas scheinbar evident und klar ist, bedarf es keiner weiteren Diskussion, meint der Manipulator. Die Wirkung ist erstaunlich gross. Denn wenn jemand die unbegründete Behauptung bezweifelt, setzt er sich in seiner Kompetenz herab. Typische Formulierungen sind: Es weiss doch jeder, dass... Niemand wird bezweifeln, dass.... Jedes Kind weiss,.... Es ist unbestritten, dass .... Alle sind sich einig, dass ... Die eigene Behauptung wird immer als "sonnenklar" hingestellt. Wichtig: Sich nicht beeindrucken lassen Stellen Sie eine Begründungsfrage (Beweislast zuschanzen)

Ich garantiere, dass es stimmt

Mit der Garantietaktik verbürgt der Manipulator die Richtigkeit seiner Aussage: Sie können mir glauben, dass... Ich kann Ihnen versichern, dass.... Für mich gibt es absolut keinen Zweifel, dass.. Mit diesen Redewendungen gibt der Manipulator sein Ehrenwort und bürgt für die Richtigkeit der Behauptung. Wer dies Aussage bezweifelt oder kritisiert, stellt zwangsläufig die Glaubwürdigkeit des Sprechers in Frage. Die Taktik bewährt sich bei Personen von hohem Ansehen oder bei Vorsetzten. Überlegen sie mit welcher Frage Sie auch bei dieser Taktik dem Manipulator die Beweislast zuweisen können: z.B.: Was macht Sie da so sicher, dass ... ?

Das haben wir immer so gemacht

Ein Sachverhalt wird als richtig hingestellt, weil er schon lange Bestand hatte. Etwas ist gut, weil es schon sehr alt ist. Mit dieser Traditionstaktik auch Killerphrase genannt ) werden Neuerungen und Veränderungen abgewehrt. Die Blockierung gelingt mit dieser Methode recht gut. Besonders wenn die Taktik mit den Begriffen "Vertrautheit' oder "Tradition" gekoppelt wird. Auch hier helfen uns Fragen weiter: "Gut, haben wir das bis anhin so gemacht. Aber wie könnten wir es noch besser machen?"

Der Perfektionstrick

Mit der Perfektionsfalle wird ein Vorschlag abgelehnt, weil er nicht perfekt ist. Der Fehlschluss beruht auf dem Glauben an eine unerreichbare Vollkommenheit. Jemand will nicht mit dem Flugzeug in die Ferien, weil Fliegen nicht 100% ig sicher ist. Bei der Abwehr muss bewusst gemacht werden, dass nichts Vollkommen sein kann. "Es geht nicht darum, eine perfekte Lösung zu finden, sondern ... "

Angriff auf die Person

Charakter, Vertrauenswürdigkeit einer Person werden in Zweifel gezogen. "Klar, dass Sie gegen diesen Vorschlag sind. Sie könnten ja weniger profitieren, wenn..." Gegenstrategie: Markieren Sie den Kritikpunkt als irrelevant und bleiben Sie bewusst auf der Sachebene. Lassen Sie sich nicht durch die persönlichen Angriffe vom roten Faden abbringen.

Die Person wird indirekt angegriffen

Mit dieser Manipulationsstrategie scheint die Objektivität gewahrt und der indirekte Angriff wird nicht so leicht als Beleidigung erkannt. "Dass der Vorschlag von Ihnen kommt, ist erstaunlich. Man hört in Ihrer Abteilung bekanntlich laufend von Konflikten. Alle wissen in Ihrer Abteilung fehlt eine gute Feedbackkultur." Diese Manipulationsmanöver dürfen nicht unterschätzt werden. Sie arbeitet mit vermeintlichen Widersprüchen. Es ist ein Angriff gegen die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen einer Person. Abwehr: Das beste ist, wenn unmissverständlich klar gemacht wird, dass zwei verschiedene Dinge miteinander verwechselt werden und damit überhaupt kein Widerspruch besteht.

Heimliche Interessen

Es wird angeblich aufgedeckt, dass der Gesprächspartner unmöglich objektiv sein kann, weil er voreingenommen, befangen ist. "Dass Du mit diesem Vorschlag einverstanden bist, wundert mich nicht. Du hast ja selbst mehre Häuser und hoffst ...... Fairness und Objektivität werden in Frage gestellt mit dem Vorwurf versteckter eigennütziger Motive. Abwehr: Nie leugnen, was nicht zu leugnen ist. Aber: Unterstellung von Argument deutlich trennen. Das Interesse darf nicht mit Voreingenommenheit gleichgesetzt werden. Lösungen suchen, bei denen die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden.

Appell an die Emotionen

Gefühle und Emotionen sind wichtige Verbündete von Manipulatoren. Wer Emotionen nutzt zur Durchsetzung seiner Standpunkte, kann andere rasch aus dem Feld schlagen.

Appellieren an populäre Gefühle

Beispiel: "Die da oben sind es immer, die Wein predigen aber Wasser trinken" Appellieren ans Solidaritätsgefühl "Wir stzen ja alle im selben Boot und leiden alle unter..."

Furcht nutzen

"Sie wissen, dass unsere Arbeitsplätze alles andere als gesichert sind. Wenn Sie nicht..." Appell an Vernunft wirkt moderat, da es einleuchtet "Wir sollten die Situation einmal vernünftig betrachten..." "Wir brauchen doch ein Balance zwischen beiden Ansichten...." Appell an Fairness "Ich weiss, Frau Huber, Ihnen liegt viel an einer fairen Lösung. Deshalb..."

Appell an Mitleid

"Bedenken sie doch, Herr Moser ist alleinerziehender Vater und muss zwei Kinder Betreuen. Bei der Qualifikation dürfen Sie nicht so hart sein und....".

Emotional besetzte Begriffe nutzen

Statt von "belastenden Kosten" von "Investitionen" reden Anstelle von "Problemen" von "Herausforderungen". Anstatt "Krisen" von "Lernchancen" reden. (Siehe auch Propaganda der Wortwahl ).

Die Macht der Worte nutzen

Aussagen verzerren - übertrieben oder verallgemeinern Eine gängige Taktik ist es, dem Partner einen fiktiven Standpunkt anzudichten evt mit "Strohmännern": "Jemand hat von Ihnen gesagt:...." Folgender Trick gelingt meist: Bei einer Aussage wird einfach ein Wort verändert. Wurde an einer Sitzung wortwörtlich gesagt: "Manchmal haben wir..." wiederholt der Manipulator nachträglich. "Vorhin sagten Sie: Immer haben wir...." In der leicht veränderten Wiederholung wird dem Gesprächspartner unterstellt, er habe keine Einschränkung gemacht. dh "Sie haben ja vorhin gesagt, wir müssten immer .. " Die wenigsten Gesprächspartner sind so gute Zuhörer, dass sie derartige feine Veränderungen, Verzerrungen, Verallgemeinerungen merken. Weshalb? Wir haben das aktive Zuhören nicht gelernt. Anstatt genau zuzuhören, bereiten wir uns meist während dem der Partner spricht, auf die eigenen Antworten vor. Anstatt haargenau zuzuhören, was gesagt wird, ob etwas verändert wird. Deshalb haben Manipulatoren mit diesem Trick recht grossen Erfolg.

Taktik mit der Trivialität

Bei einem Einwand wird nur ein Randaspekt herausgegriffen und anstatt auf den Kern der Sache einzugehen, geht der Manipulator nur auf den Nebenaspekt ein. Diese Taktik wird vielfach dann eingebracht, wenn keine echten Argumente vorhanden sind und keine Veränderung gewünscht wird. Der Trivialitätstrick kann irreführen, irritieren und zermürben. z.B. ein Ehepartner will die Wohnung wechseln und hat ernsthaft Gründe. Nun folgt von Partner der Trivialitätstrick: "Ich bin gegen einen Umzug. Wir müssten dann zu vielen Leuten eine Adressänderung schreiben." Falsches Verhalten: Gereizt reagieren und den Einwand niederwalzen. Besser: Den Einwand als Frage entgegennehmen und sachlich auf den zentralen Kernpunkt zurückkehren.

Im Kreis drehen (Zirkelschluss)

Ein Standpunkt wird mit dem gleichen Standpunkt begründet. Nur die Formulierung wird variiert. Oft merkt der Manipulator gar nicht, dass er das Argument mit einer identischen Aussage begründet. Aus Mangel an neuen Argumenten greifen Manipulatoren zur Taktik im Kreis drehen". z.B.: "Wir sollten viel offensiver informieren!" Frage: "Warum denn, ich sehe keinen Anlass die Informationspolitik zu ändern". Zirkelschlussargument: "Ich finde, wir informieren viel zu schwach und passiv." Die Taktik des "Sich - im - Kreis - Drehens" fällt kaum auf. Die Meinung wird quasi eingebleut (wiederholt). Der Zirkelschluss muss überprüft werden. Die Behauptung ebenfalls wiederholen und sagen, dass das schwache Argument nur wiederholt wird und damit bewusst werden lassen, dass sich der Manipulator im Kreise dreht.

Der Trick mit der Menge

Das Zahlenargument basiert auf der Annahme, dass eine Meinung eher stimmt, wenn viele hinter dieser Meinung stehen. Dieser Trick funktioniert sehr gut, weil sich die Wenigsten gerne gegen eine Meinungsmehrheit stellt. "Edith, ich verstehe nicht, dass Du Einblick in die Akten haben willst. Alle anderen akzeptieren den bisherigen Modus...." Kinder verstehen es ausgezeichnet bei den Eltern zum Ziel zu kommen mit dem Argument: "Alle anderen dürfen auch..." Abwehr: Mit der Frage: Ist eine Meinung richtiger, wenn alle diese Meinung teilen? Darauf hinweisen, dass die Anzahl der Anhänger nichts mit der Richtigkeit eines Standpunktes zu tun hat.

Die Falle mit der einseitigen Perspektive

Wer die Pro-contra Diskussion Vermeiden will, nutzt die einseitige Argumentation. "Rolf, ich begreife nicht , warum Du Dich selbständig machen willst. Du riskierst viel zu viel. Du arbeitest Dich krank. Die Freizeit kannst du abschminken. Du beginnt Dich in die Klauen der Banken und die Beziehungen in der Ehe leiden darunter." Die einseitige Perspektive kann von der negativen wie auch von der positiven Seite aus erfolgen. Raffiniert ist es, vor dieser einseitigen Perspektive noch kurz eine marginalen Punk von der Gegenseite gleichsam als vorgetäuschtes Eingeständnis vorzuschieben. Nachher wird jedoch im besagten Grundmuster nur noch einseitig zugeschlagen. Abwehr: Mit Fragen bewusst machen, dass das Problem nicht so einseitig betrachtet werden darf.

Manipulieren mit Scheinargumenten oder Argumentationsfallen

In Gesprächen, bei Diskussionen oder Verhandlungen wird oft versucht, den Partner mit Scheinargumenten oder Argumentationsfallen zu manipulieren. Auch hier gilt es in erster Linie, diese Techniken zu erkennen. Sie können sich nur erfolgreich wehren, wenn die Taktik identifiziert werden kann.

Generelle Gegenmassnahmen

Bei allen Manipulationstechniken, haben Sie eine Fülle von Möglichkeiten, Gegenmassnahmen durchzuführen: Taktik ansprechen , beim Namen nennen. Mit kritische Fragen die Schwachpunkte bewusst machen. Sie können das Scheinargument bewusst überhören und dort weiterfahren, wo Sie argumentiert haben. Sie behützen den sogenannten "Präzisionstrichter" um emotional geladene Situationen zu versachlichen. (Prinzip: Durch aktive Klärungsfragen die Situation konkretisieren, präzisieren. Was heisst "Was ist genau vorgefallen" "Sie haben verschiedene Punkte gesagt. Welcher Punkt ist der wichtigste?"). Sie können "die Schallplatte mit Sprung" aufsetzen: Ich nehme mir das Recht, immer wieder das zu sagen, was zum Thema gehört, wenngleich der Partner immer wieder ablenkt und auf ein anderes Thema zu sprechen kommt. Wenn bei einem Kritikgespräch (Es geht um Unpünktlichkeit) der Kritisierte mit Vorwürfen oder mit geschickter Ablenkungstaktik das Gespräch umleitet, dann kommen. Sie konsequent immer wieder auf den konkreten Kritikpunkt zurück: Worauf es jetzt ankommt ist... Es geht jetzt darum ... Nochmals, was mir wichtig ist ... Ich wiederhole: ... Als ob die Platte einen Sprung hätte, wiederholen Sie konsequent, um was es geht. Diese Abwehrstrategie lohnt sich vorab, wenn jemand versucht, abzulenken oder bewusst auf "Nebenkriegsschauplätze" geht oder wenn Sie dauernd unterbrochen werden. "Stier bei den Hörnern packen". Eine taugliche Abwehrstrategie bei Manipulationstechniken ist ebenfalls: Gespräch deutlich unterbrechen (Unterbrechung begründen) "Ich muss die Diskussion unterbrechen, ich habe den Eindruck, dass es nicht mehr um die Sache geht, sondern um... " Der Manipulationspunkt wird direkt angesprochen deshalb: Deutlich stoppen und aus der Situation hinaustreten (Diese Methode lohnt sich, wenn andere Methoden nichts genützt haben.)

Das Lesen dieser Manipulationstechniken befähigt Sie noch nicht, im Alltag die Taktiken rasch zu erkennen, zu benennen und situationsrecht zu reagieren. Nur dank fachgerechtem Üben werden Sie das Handwerk lernen, Manipulationen zu entlarven und das Gespräch auf die echte sachgerechte Argumentationsebene zu bringen.

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